هر کسی می تواند ایده ی فوق العاده ای داشته باشد. اما تبدیل این ایده به یک کسب وکار سودده، بازی ساده ای نیست. در مسیر ایجاد استارتاپتان، قبل از هر چیزی باید تفکراتتان را بر روی کاغذ بنویسید. تدوین طرح کسب و کار برای یک استارتاپ، به شما کمک می کند به صورت سازمان یافته و هدفمند در مسیر خود قدم بردارید. درواقع یکی از دلایل اصلی شکست استارتاپ ها ساخت محصول بدون داشتن مدل کسب و کار می باشد.

نگارش و تدوین طرح کسب و کار در ابتدا نیازمند داشتن ایده ی کسب و کار ارزیابی شده است. ایده ای که به خوبی در مورد آن فکر شده است. و می دانید ساخت آن نه تنها از نظر فنی امکان پذیر است، بلکه بازار نیز مایل به خرید آن می باشد. برای نگارش طرح کسب و کار، استارتاپ ها باید اطلاعات کاملی در مورد تمامی جوانب کسب و کارشان داشته باشند. باتوجه به محدودیت هایی که هر کدام از اعضا تیم استارتاپی دارند، نگارش بیزینس پلن می تواند بسیار زمانبر و پرخطر باشد.

بیزینس پلن یک استارتاپ باید شامل مختلفی از جمله: انالیز بازاری که قصد فعالیت در آن را دارید، بیانیه هدف، پارامتر هایی که موفقیت کسب و کار را نشان می دهند، تحلیل رقبا، عملیات لازم الاجرا، پیش بینی های مالی و … .

جمع آوری و تحلیل داده ها در تمامی این موارد، برای تیم های استارتاپی هم می تواند سخت و زمانبر باشد. و هم با توچه به تجربه ی کم استارتاپ ها، احتمال خطا و اشتباه زیاد است. استارتاپ استودیو ی TimeToStartup همواره معتقد است استارتاپ ها برای موفقیت نیازمند دسترسی به ابزارهای مختلفی هستند. بنابراین سعی می کند از همان مراحل ابتدایی شکل گیری استارتاپ ها، در کنار کارافرینان جوان باشد تا آنان بتوانند بهترین طرح کسب و کار ممکن را بنویسند.

برای آشنایی با خدمات استارتاپ استودیوی TimeToStartup‌ کلیک کنید.

برخی از اصلی ترین وظایف تیم هم بنیانگذاران یک استارتاپ به حوزه ی بازاریابی و توسعه کسب و کار مربوط می شود. فرض کنید در یک بعد از ظهر آرام با دوستانتان مشغول گپ و گفت هستید که ناگهان ایده ی بسیار ناب یک استارتاپ به ذهنتان خطور می کند. شما با کمک دوستانتان این ایده را بررسی می کنید، محصول اولیه_تان را می سازید و هنگامی که قصد عرضه ی این محصول به بازار را دارید، متوجه می شوید که این محصول مشتریان زیادی ندارد. براساس مقاله ای که در وبسایت cbinsights منتشر شده است، اصلی ترین عامل شکست استارتاپ ها، عدم تقاضای بازار می باشد. با انجام تحقیقات بازار و بررسی دقیق خواسته ی مشتریان می توان جلوی بروز چنین مشکلی را گرفت. و بنابراین انرژی و زمان افراد بیهوده صرف نمی شود.

پیتر دراکر می گوید:‌ “در هر کسب و کاری شما دو وظیفه ی اساسی دارید: بازاریابی و نوآوری”. فرض کنیم استارتاپی بتواند محصولی را که بازار واقعا خواهان آن است تولید نماید. در این حالت هم تیم استارتاپی باید اقداماتی را در مورد بازاریابی و توسعه کسب و کار انجام دهد. اقداماتی نظیر: برنامه ریزی جهت حفظ مشتریان فعلی و ارتباط با مشتریان، دریافت بازخورد از مشتریان اولیه، برنامه ریزی جهت جذب مشتری جدید، طراحی برنامه ی توسعه کسب و کار و …

انجام همه ی این کارها نیازمند داشتن دانش و تجربه می باشد. همچنین باتوجه به محدودیت نیروی انسانی استارتاپ ها، انجام این کارها وقت و انرژی زیادی را از استارتاپ ها خواهد گرفت.

بنابر آنچه گفته شد، استارتاپ استودیوی TimeToStartup‌ با توجه به هدف و رسالت خود- یعنی حمایت همه جانبه از استارتاپ ها- و با توجه به ارتباطی که با فعالین و منتورهای اکوسیستم استارتاپی کشور، سعی میکند از همان روزهای اولیه ی شکل گیری استارتاپها در کنار آنها باشد. به آنها در ارزیابی ایده و اصلاح آن -تا زمانی که به یک ایده ای که بازار واقعا خواهان آن است- کمک کند. بدین ترتیب با تلفیق تجربه ی TimeToStartup و خلاقیت و اشتیاق کارافرینان جوان، احتمال شکست استارتاپ ها تا حد زیادی کمتر می شود.

برای آگاهی از لیست خدمات استارتاپ استودیوی TimeTostartup برروی لینک زیر کلیک کنید.

سرمایه گذاری هوشمند استارتاپ استودیوی TimeToStartup

استارتاپ ها قطعا جهت رشد و Scale شدن به جذب سرمایه نیاز دارند. اما وقتی که پای صحبت هم-بنیانگذاران استارتاپ ها می نشینیم، متوجه می شویم که بسیاری از آنها از جذب سرمایه ترس دارند. به طور عمده دلیل این احساس دو عامل می تواند باشد. اولین عامل ترس از رشد زودهنگام می باشد. تصور کنید استارتاپ شما تست های فراوانی را پشت سر گذاشته. از مشتریان اولیه ی خود بازخورد هایی را دریافت کرده. و طبق این بازخورد ها اصلاحاتی را انجام داده است. در این مرحله هنگامی که هم بنیانگذاران این استارتاپ جلسه ای را در مورد جذب سرمایه برگزار می کنند،‌ همواره این دلهره وجود دارد که مبادا استارتاپشان هنوز برای رشد و جذب تعداد زیادی کاربر آماده نباشد.

دلیل دوم که باعث می شود استارتاپ ها نگران جذب سرمایه باشند، عدم شناخت سرمایه گذاران از آن کسب و کار بخصوص است. معمولا هم بنیانگذاران، استارتاپشان را به چشم فرزند خود می بینند. فرزندی که نیازهای زیادی دارد و این وظیفه ی آنهاست که مراقب فرزندشان باشند. جذب سرمایه گذار برای استارتاپ یعنی شخص ثالثی حق اظهار نظر و تصمیم گیری در مورد سرنوشت آن استارتاپ را دارد. هرچقدر هم که سرمایه گذاران افراد کارکشته و با تجربه ای باشند، باز هم این نگرانی برای پدر و مادر یک استارتاپ وجود دارد تا مبادا استارتاپشان از مسیر رشد طبیعی خود دور شود.

با علم به این موارد، استارتاپ استودیوی TimeToStartup سیستم سرمایه گذاری هوشمندی را برای استارتاپ ها طراحی کرده است. TimeToStartup معتقد است استارتاپ ها برای موفقیت تنها به سرمایه مالی نیاز ندارند. سرمایه گذاری هوشمند یعنی تخصیص سرمایه با درنظر گرفتن وضعیت فعلی و آینده ی مورد تصور یک استارتاپ در کنار پشتیبانی همه جانبه از یک استارتاپ. در این روش ابتدا وضعیت فعلی استارتاپ و اعضا تیم استارتاپی به خوبی شناخته می شوند. سپس نیازهای فعلی یک استارتاپ مورد ارزیابی قرار می گیرند. و سپس طبق این ارزیابی های انجام شده، به استارتاپ سرمایه اختصاص داده می شود.

در کنار سرمایه گذاری هوشمند TimeToStartup پشتیبانی فنی این استودیو به استارتاپ ها ارائه می شود. استارتاپ ها از خدمات منتورینگ و آموزشی این استودیو استفاده می کنند. بدین ترتیب حتی پس از مراحل جذب سرمایه، باز هم تمرکز اصلی تیم استارتاپی، توسعه و رشد استارتاپشان خواهد بود. با روش سرمایه گذاری هوشمند، در یک کلام هسته ی اولیه ی استارتاپ و سرمایه گذاران به اعضاء یک خانواده تبدیل می شوند که هدفشان رشد آن استارتاپ است.

برای مشاهده ی سایر خدمات استارتاپ استودیوی TimeToStartup کلیک کنید.

پشتیبانی فنی TimeToStartup از استارتاپ ها

تیم های استارتاپی اغلب در ابتدای مسیر خود با 2 تا 5 نفر هم بنیانگذار تشکیل می شوند. همچنین می دانیم هر فرد مهارت های محدودی در حوزه های خاصی دارد. بنابراین اغلب دیده می شود که تیم های استارتاپی در برخی حوزه ها دچار کمبود نیروی متخصص می باشند. برای مثال استارتاپی را تصور کنید که در حوزه ی صنایع دستی فعالیت می کند. بنیانگذاران این استارتاپ قصد دارند اپلیکیشنی را که بسازند که به صورت مارکت پلیس، امکان خرید و فروش صنایع دستی را بین تولید کنندگان و خریداران فراهم می سازد. اما مشکلی در این راه وجود دارد، هیچ کدام از هم بنیانگذاران این استارتاپ تخصصی در مورد برنامه نویسی موبایل ندارند. این استارتاپ برای حل مشکل خود 2 راه دارد: یا این که متخصصی را وارد تیم استارتاپی خود کند، و یا اینکه این بخش از نیاز خود را برونسپاری کند.

البته باید در نظر داشت نیاز های فنی استارتاپ ها تنها به پشتیبانی نرم افزاری محدود نمی شود. ممکن است استارتاپی برای خدمات بازاریابی خود نیازمند پشتیبانی فنی باشد. و یا هم بنیانگذاران آن استارتاپ وقت و تخصص کافی جهت ثبت و مدیریت امور مالی، حسابداری و یا کاغذ بازی های اداری و حتی کارهای حقوقی نیازمند راهنمایی و پشتیبانی باشند.

استارتاپ استودیوی TimeToStartup با علم به این مشکلات و همچنین همکاری با شرکت های توسعه تجارت آوان (ارائه دهنده ی راه حل های IT) و فرازاندیشان  حساب (ارائه دهنده ی خدمات مدیریت منابع انسانی و مالی و …) و همچنین در اختیار داشتن دپارتمان های فروش و بازاریابی و … تلاش می کند بار امور اداری را از دوش استارتاپ ها برداشته تا هم-بنیانگذاران استارتاپ ها صرفا بر روی هدف اصلی خود یعنی ارزیابی و توسعه ی استارتاپ شان تمرکز کنند.

برای مشاهده ی لیست کامل خدمات TimeToStartup کلیک کنید.

شبکه سازی از دید TimeToStartup

شبکه سازی از لغت Networking برگرفته شده است. و منظور از آن ساخت شبکه ای از افراد یا شرکت ها است که آنها را می شناسیم. و یا با آنها در ارتباط هستیم. بارها و بارها در مطالب این وبسایت، دورهمی ها و همیشه و همه جا گفته ایم که از نظر TimeToStartup، استارتاپ ها برای رشد و موفقیت تنها به سرمایه ی مادی نیازی ندارند. ابزارهای بسیار مهمی هستند که در موفقیت یک کسب و کار تاثیرگذارند. یکی از مهم ترین این ابزارها دسترسی به افراد دیگر است. چه شما به دنبال کسب ایده ی جدیدی برای یک کسب و کار هستید. چه به دنبال یافتن هم-بنیانگذار قدرتمندی برای استارتاپتان هستید. و چه به دنبال کسی هستید که بتواند شما را در مسیر ایجاد استارتاپتان راهنمایی کند. و چه به دنبال سرمایه گذاری هستید که بتواند ضمن حفظ ارزش های استارتاپتان، به کسب و کارتان سوخت تزریق کند، باید و باید شبکه سازی کنید.

در شبکه سازی هم باید به کمیت شبکه ی خود اهمیت دهید و هم کیفیت آن. صرفا آشنا شدن با 1000 نفر تضمین کننده ی موفقیت شما نخواهد بود. زیرا در نهایت شما به دنبال شکار یک نفر از بین این 1000 نفر هستید که می تواند مشکل شما را حل کند. اما خب در نظر داشته باشید که آشنا شدن با 1000 نفر به این معنی است که شما می توانید از 1000 نفر بخواهید آن تک شاخی که به دنبال آن هستید را به شما معرفی کنند!

ضمن این که اگر بخواهیم روزهای اولیه ی حیات استارتاپتان را در نظر بگیریم، شما می توانید از این 1000 نفر به عنوان مشتریان اولیه ی استارتاپتان استفاده کنید. و با توجه به این که زبان مشترکی بین شما برای تعامل وجود دارد، می توانید از آنها بازخورد های بسیار کاربردی جهت ارزیابی محصول خود دریافت کنید.

با توجه به آنچه گفته شد،‌ و آنچه که بارها و بارها گفته ایم،‌ TimeToStartup‌ انسان ها را ارزشمند ترین سرمایه ی خود می داند. و همواره در تلاش است هم این سرمایه ی خود را تقویت نماید، و هم فرصت هایی را فراهم کند تا علاقمندان به استارتاپ ها شبکه ی خود را گسترش دهند.

بنابراین یکی از خدمات کلیدی که TimeToStartup بر آن تاکید دارد، ارائه فرصت هایی برای شبکه سازی و تیم سازی، چه به صورت عمومی و چه به صورت اختصاصی می باشد. استارتاپ استودیوی TimeToStartup، با توجه به همکاری با شرکت های بزرگی که در زمینه منابع انسانی فعالیت دارند (نظیر شرکت فرازاندیشان حساب) و همچنین با توجه به در اختیار داشتن پایگاه داده ی بزرگی از علاقمندان به حوزه ی استارتاپ ها، به استارتاپ ها کمک می کند تیم خود را بسازند و یا تکمیل نمایند.

تعریف استارتاپ یا استارت آپ که در فارسی به عنوان ” شرکت نوپا‌ ” ترجمه شده است، از جمله مفاهیمی است که بزرگان علم مدیریت در مورد تعریف آن به توافق نظری دست نیافته اند. هنگامی که در مورد تعریف استارتاپ بحث می شود، اغلب به صورت ناخودآگاه نگاه ها به سمت استارت اپ های حوزه ی فناوری اطلاعات و علی الخصوص اپلیکیشن های موبایل متمایل می شود. در این مقاله قصد داریم به بررسی مفهوم واقعی استارتاپ بپردازیم. بدین منظور در ابتدا به بررسی مفهوم لغوی این استارت آپ خواهیم پرداخت. سپس تعریف استارتاپ را از دید صاحب نظران این حوزه بررسی خواهیم نمود.

ویکی پدیای انگلیسی در تعریف استارتاپ آن را به عنوان شرکتی معرفی کرده است که بنیانگذاران یا کارافرینان آن به دنبال جستجوی یک طرح کسب و کار قابل تکرار و مقیاس پذیر هستند. استارتاپ یک کسب و کار نوظهور است که به دنبال توسعه یک مدل کسب و کار قابل اعتماد می باشد تا بتواند توسط آن پاسخی به نیاز بازار ارائه کند و یا بتواند مشکلی را حل کند.

از دیدگاه ویکی پدیا بنیانگذاران، استارتاپ ها را با هدف توسعه و ارزیابی یک مدل کسب و کار راه اندازی می کنند. بنابراین مفهوم کلی استارتاپ مشابه کارافرینی می باشد. هرچند کارافرینی مفهومی کلی تر و عمومی تر است. زیرا کارافرینی شامل تمامی کسب و کارهای جدید می شود. برای مثال خود اشتغالی و یا حتی کسب و کار هایی که هیچ گاه به دنبال رشد و توسعه نیستند. این درحالی است که استارت اپ به کسب و کارهایی اطلاق می شود که با هدف رشدی بسیار فراتر از یک بنیانگذار و چندین کارمند وارد عرصه می شوند و به دنبال رشدی بزرگ می باشند. استارتاپ ها عدم قطعیت زیادی روبرو هستند و آمار شکست بزرگتری هم دارند اما معدود استارتاپ هایی که موفق می شوند پتانسیل رشد بسیار بزرگ و تاثیرگذاری فراواینی دارند.

لغت نامه ی مریام وبسترز برای استارتاپ دو تعریف ارائه کرده است:

  1. عمل یا لحظه ای که باعث ایجاد و ادامه ی یک عملیات یا جنبش می شود.
  2. یک شرکت کسب و کار نوپا

بنابر لغت نامه ی وبسترز، اولین استفاده از کلمه ی استارتاپ در سال 1845 بوده است که در آن زمان مفهوم اول مورد نظر بوده است.

در ادامه تعریف استارتاپ را بر منظر برخی از بزرگان این حوزه بررسی می کنیم.

تعریف استارتاپ از دیدگاه اریک ریس (Eric Ries):

اریک ریس در سال 2004 یک شبکه اجتماعی به نام IMVU راه اندازی کرد. این شبکه اجتماعی به کاربرانش امکان ایجاد آواتار سه بعدی را فراهم می سازد که افراد به کمک این آواتار ها می توانند با یکدیگر چت کرده، با یکدیگر آشنا شده و حتی بازی کنند. IMVU در سال 2014 بیش از 4 میلیون کاربر داشت. اما آن چیزی که باعث شهرت اریک ریس شده، IMVU نیست. شهرت اصلی اریک ریس بخاطر نظریاتش در حوزه استارتاپ ها و کارافرینی و سپس خلق مدل استارتاپ ناب (Lean Startup) می باشد. در واقع شاید بتوان گفت، هنگامی که در مورد استارتاپ بحث می کنیم،‌ اولین فردی نامش را به یاد می آوریم، اریک ریس باشد. اریک ریس استارتاپ را به این صورت تعریف می کند:

“استارت آپ یک نهاد انسانی است که برای ارائه یک محصول یا خدمت جدید در شرایطی که ابهام بالایی وجود دارد به وجود آمده است.”

تعریفی که اریک ریس ارائه می کند بسیار واضح و شفاف است. او در تعریف خود بر این تاکید می کند که استارتاپ ها نهادهای انسانی هستند. ریس در ادامه ی مقاله ی خود می گوید:

“…ما اغلب این حقیقت را نادیده می گیریم که استارتاپ ها محصولات نهایی، پیشرفت و نوآوری های آنها در فناوری، و یا حتی اطلاعات و داده هایی که به دست می آورند، نیستند. حتی در مورد شرکت هایی که تنها یک محصول تولید می کنند، ارزش آفرینی که شرکت ایجاد می کند در درون محصول نهفته نیست، بلکه این ارزش در افراد و سازمانی که آن را خلق کرده اند نهفته است. برای اثبات این موضوع، اکثریت غالب استارتاپ هایی که توانسته اند با سرمایه گذاران همکاری کنند را مشاهده کنید. در اکثر موارد حتی در صورتی که محصول تولید شده، برند و قرارداد های همکاری ثابت فرض شوند، باز هم مهم ترین جوانب استارتاپ بودن از بین رفته است. یک استارتاپ فراتر از مجموع اجزاء آن است. استارتاپ واقعا یک سازمان و تشکل انسانی است.”

“… We so often loose sight of the fact that startups are not their products, their technological breakthroughs, or even their data. Even for companies that essentially have only one product, the value the company creates is located not in the product itself but with the people and their organization who build it. To see proof of this, simply observe the results of the large majorities of corporate acquisitions of startups. in most cases, essential aspect of the startups are lost, even when the product, its brand, and even its employment contracts are preserved. A startup is greater than the sum of its parts; its an actually human enterprise.”

مساله دیگری که در توضیح فوق قابل توجه است، تاکید بر ارزش آفرینی است. ارزش آفرینی اصلی ترین هدف هر کسب و کاری است. ارزش آفرینی یعنی اضافه کردن چیزی به جهان که قبلا وجود نداشته است و باعث کمک به کسب و کار دیگران و یا بهبود زندگی دیگران شود. ارزش آفرینی است که باعث تداوم حیات یک کسب و کار و سود دهی آن می شود. بنابراین می توان گفت کلمه کلیدی نهفته ای که اریک ریس در تعریف خود گنجانده است “ارزش آفرینی” است.

تعریف استارتاپ از دید استیو بلنک (Steve Blank):

استیو بلنک کارافرینی است که بخاطر ایجاد روش توسعه مشتری (Customer Development Method) شناخته شده است. روشی که بعد ها منجر به ایجاد جنبش استارتاپ ناب گردید. بلنک به کمک این روش بیان کرد که استارتاپ ها ورژن کوچکی از کسب و کارهای بزرگ نیستند و به نیاز ها و ابزار های خاص خود توسعه و کارکرد نیازمندند. استیو بلنک استارتاپ را بدین شکل تعریف می کند:

“سازمانی که در جست و جوی یافتن یک کسب و کار قابل تکرار و مقیاس پذیر تشکیل شده است.”

با توجه به آنچه گفته شد، مشاهده می شود برای استارتاپ تعریف واحدی در دسترس نیست. اما می توان صفات کلیدی و اساسی را برای استارتاپ تعریف کرد.

اولین صفت، تلاش و جستجو برای یافتن یک طرح کسب و کار است. این تلاش اغلب از این حقیقت نشات می گیرد که استارت آپ ها در شرایطی عدم قطعیت زیادی فعالیت می کنند و به دنبال یافتن راه خود در محیطی بسیار تیره و تار هستند.

ویژگی دوم تاکید بر نهاد انسانی بودن استارتاپ است. استارتاپ محصول تولید شده نیست. بلکه شاید بتوان گفت استارتاپ آن روحیه و تلاش بنیانگذاران است که به دنبال یافتن طرح کسب و کار خود هستند.

ویژگی سوم استارتاپ که در تعریف اریک ریس نهفته بود، ارزش آفرینی است. استارت آپ نهاد انسانی است که تلاش می کند بر روی زندگی دیگران تاثیر مثبت گذاشته و باعث بهبود سطح زندگی و یا کمک به کسب و کار دیگران باشد.

و صفت چهارم یک استارت آپ تلاش برای رسیدن به طرح کسب و کار قابل تکرار و به عبارتی مقایس پذیر است. استارتاپ ها در تلاش اند ارزشی را به وجود بیاورند که به طور مداوم قابل تکرار است.

مقاله مرتبط: اشتباهات رایج استارتاپ ها

همانطور که در گزارش دورهمی ششم TimeToStartup اشاره شد، موضوع این دورهمی استارتاپ های حوزه ی دیجیتال مارکتینگ بود. شرکت کنندگان در این پنل عبارت بودند از آقایان:

آرمان صفایی: مدیر توسعه کسب و کار یکتانت و مدرس مرکز کارآفرینی شریف

قادر صادقی: سرپرست شتابدهی آنلاین رویداد استارتاپ جاده ابریشم و هم بنیانگذار رای چت

آزاد بهرامی: هم بنیانگذار نوین هاب

و پنل این دورهمی هم با اجرای گرم و پر انرژی آقای سعید کاسکو- نائب رئیس آژانس تبلیغاتی لاوان و بنیانگذار رسانه ی آیمارکتور– اجرا شد.

آقای کاسکو:

“با سلام. من قبلا با آقای آرمان صفایی آشنا شده بودم ولی دوستان دیگه رو برای اولین بار اینجا ملاقات می کنم. در ابتدا از شما خواهش می کنم خودتون رو معرفی کنید. بفرمایید که چه استارتاپی رو شروع کردید. از کجا شروع کردید و چند وقت هست که استارتاپتان شروع شده؟”

آزاد بهرامی:

“من آزاد بهرامی هستم. هم بنیانگذار نوین هاب و بنیانگذار بنر دیزاین. بنر دیزاین حدودا 8 سال پیش شکل گرفت و در حوزه ی طراحی گرافیک فعالیت می کرد. بنردیزاین الآن زیاد فعال نیست چون الان ما بر روی نوین هاب تمرکز کرده ایم. بنردیزاین قدیم ها بیشتر با برند های بزرگی مثل دیجی کالا و ایرانسل همکاری می کرد. ما کار های طراحی گرافیکی آن برند ها رو انجام می دادیم. ولی الان کل تمرکز ما بر روی نوین هاب قرار داده شده است. نوین هاب یک پلتفرم مدیریت شبکه های اجتماعی است. و به دیجیتال مارکتر ها این امکان رو میدهد که بتوانند شبکه های اجتماعی مختلف رو داخل یک داشبورد مدیریت کنند. شامل 3 بخش هست: انتشار، تعامل با کاربر و آنالیز.”

قادر صادقی:

“من قادر هستم. از استارتاپ رای چت. با لوگوی لبخند بنفش که اون جیغ بنفش رو برای مشتری به ارمغان می آورد. یه مشکلی که اکثر کسب و کار ها دارند اینه که برای وفاداری مشتریانشون یه پلتفرم مناسبی نداشتند. و یا اکثرا از سرویس های خارجی استفاده می کردند. و نمی تونستند تعامل مناسبی با مشتری داشته باشند. ما اومدیم یه پلتفرمی با عنوان رای چت طراحی کردیم. رای چت یک پلتفرم چت آنلاین هست که در کنارش یک سری امکانات دیگه هم برای مشتری فراهم می کنه. تا صاحبان کسب و کار و مشترانشون بتونند راحت تر با همدیگه تعامل داشته باشند. و بجای زنگ زدن در لحظه با مشتریانشون در از طریق چت در وبسایت در ارتباط باشند. و مشتری سوالش رو بپرسه و صاحبان کسب و کار هم همان لحظه بتوانند پاسخ مشتری را بدهند. و در من در کنار این کار به صورت داوطلبانه سرپرست شتاب دهی آنلاین رویداد استارتاپ جاده ابریشم رو به عهده دارم. در رویداد استارتاپ جاده ابریشم ما استارتاپ های مختلف رو بررسی می کنیم و یک دوره ی شتابدهی آنلاین با منتور هایی از 15 کشور مختلف رو برگزار می کنیم. بدین ترتیب استارتاپ ها سریع تر رشد کرده و آماده ی ورود به بازار خارج از ایران می شوند.”

آرمان صفایی:

“سلام. من آرمان صفایی هستم. یکتانت یک پلتفرم تبلیغات آنلاین هست. و برخلاف دوستان ما آژانس تبلیغات آنلاین نیستیم و صفر تا صد یک کمپین تبلیغاتی رو انجام نمی دهیم. ما یک ابزاری هستیم که کسب و کار ها می توانند با کمک ما به صورت کلیکی کمپین خودشون رو طراحی بکنند و بازخورد دریافت کرده و دوباره کمپین خود رو بهبود بدهند. و یک سرویس جدیدی که یکتانت به تازگی راه اندازی کرده و مسئولیت من بیشتر در اون قسمت هست بخش تریبون یکتانت هست. تریبون یک پروژه ی توسعه ی بازار برای یکتانت بود که برای کار PR (ارتباط عمومی) سازمان ها طراحی شده. تریبون برای سازمان هایی که قصد بهبود PR خود را دارند خدماتی مثل رپورتاژ آگهی ها، و سرویس هایی که دوستان بهش اشاره کردند رو ارائه می ده. ما در تریبون سعی می کنیم برای روابط عمومی سازمان ها امکان آنالیز رو اضافه بکنیم تا بشه به عنوان یک کمپین PR نگاه کرد و نتیجه بهتری گرفت. من حدودا یک سال پیش دقیقا در همین سالن شرکت آوان حضور داشتم و در یکی از رویداد های TimeToStartup در زمان شبکه سازی با یک نفر آشنا شدم و ما با هم به یک توافق اولیه ای در مورد یک استارتاپ رسیدیم که اون استارتاپ تونست مشتریانی رو هم جذب بکنه ولی به دلیل مشغله ما پس از یک سال اون استارتاپ رو فروختیم.”

آقای کاسکو:

“کدوم یکی از کسب و کار های شما 3 تا عزیز مشتری های همدیگه هستید؟”

آقای آزاد بهرامی:

“ما مشتری هر دو هستیم.”

آقای کاسکو:

” نظرتون در مورد سرویس هایی که دوستان ارائه می دهند چیه؟”

آقای آزاد بهرامی:

“در مورد رایچت چون تمام اعضا تیم ما از آیفون استفاده می کنند ما الان نمی توانیم از رای چت استفاده کنیم. اما در مورد یکتانت، همین الان کمپین های ما در حال اجرا هستند.”

آقای قادر صادقی:

“در مورد مشکلی که آزاد بهش اشاره کرد باید بگم که اپل اخیرا اپلیکیشن های ایرانی رو از استور خودش حذف کرد و ما مجبور شدیم ورژن WPA‌ رای چت رو ارائه بدیم که الان می توانید بدون مشکل استفاده کنید. مشکل نوتیفیکیشن رو هم به زودی حل خواهیم کرد. استارتاپ این طوری هست. شما مدام به مشکلاتی بر می خورید که مجبورید آن مشکلات را به نوعی حل کنید.”

آقای آرمان صفایی:

“تمام شبکه های اجتماعی یکتانت با نوین هاب اداره می شه. از رای چت هم من در کسب و کار های قبلیم استفاده می کردم ولی الان در یکتانت از آن استفاده نمی کنیم. چون ما بیشتر ترجیه می دهیم ارتباطمان با مشتریان از طریق تماس تلفنی انجام شود.”

آقای کاسکو:

“در حوزه هایی که شما فعالیت می کنید خیلی تکنولوژی و پلتفرم ها عوض می شوند. وقتی که شما داشتید استارتاپتون رو بزرگ می کردید و رشد می دادید، چطوری این تغییرات سریع رو کنترل و مدیریت می کردید؟”

آقای قادر صادقی:

“من معمولا از پلتفرم خاصی استفاده نمی کنم. چون معتقدم مارکتینگ صرفا مارکتینگ هست و دیجیتال مارکتینگ یک ابزار هست. ما می خواهیم ابزار های دیجیتال مارکتینگ را روی مارکتینگ سوار کنیم تا کارمان راحت تر جلو برود. اول باید بلد باشیم که چطوری مارکتینگ کنیم. استراتژی مارکتینگ ما چیست و چطوری می خواهیم جلو برویم؟ به کجا برسیم؟ هدف ما چیست و KPI های ما چه چیز هایی هستند؟. اگر توانستیم مشتریانی رو جذب کنیم، چطوری آنها را نگهداری کنیم و چطور درآمدی رو که از آنها داریم بیشتر و بیشتر کنیم ؟ حالا سراغ دیجیتال مارکتینگ می رویم و از ابزار هایی هست بسته به هدف و بودجه ای که در اختیار داریم، ابزاری رو انتخاب می کنیم و با آن پیش می رویم.”

آقای کاسکو:

“آیا آماری هست که در سال چقدر هزینه صرف دیجیتال مارکتینگ می شه و چقدر این نوع بیزینس ها درآمد دارند؟”

آقای آرمان صفایی:

“عدد دقیقی که در اختیار نیست ولی تخمینی که زده می شه اینه که تبلیغات دیجیتال حدودا 10 الی 15 درصد از کل بودجه ی تبلیغات رو در بر می گیره.”

آقای کاسکو:

“سوالم رو اینطور اصلاح بکنم. در سال 96 حدودا 200 میلیارد تومان در این حوزه هزینه شده و در سال 97 به 250 میلیارد تومان رسیده. به نظر شما این عدد چقدر واقعی است؟”

آقای صفایی:

“من فکر می کنم این عدد هزینه تبلیغات دیجیتال بجز اینستاگرام و تلگرام باشه. چون هم محاسبه ی میزان هزینه تبلیغات در این دو بستر بسیار سخت است و هم میزان هزینه های انجام تبلیغات در این شبکه ها بسیار بالاتر از سایر ابزار های دیجیتال مارکتینگ می باشد.”

آقای کاسکو:

“معمولا عمده ی استفاده کنندگان از پلتفرم های شما در چه سطحی از کسب و کار خود قرار دارند؟

آقای آزاد بهرامی:

“این بستگی داره به این که ما هدفمون رو چه چیزی قرار بدهیم. و خدماتمون رو برای کدوم بخش از بازار تعریف کنیم و برای چه کسب و کار هایی خدماتمون رو معرفی کنیم. ما برای این دوره ای که الان حدودا 8 ماه است که کارش رو شروع کرده، مخاطب هدف رو استارتاپ ها و کسب و کار های کوچک که تازه دارند شکل می گیرند و در شبکه های اجتماعی حاضر می شوند.”

آقای کاسکو:

“الان یک سری شرکت ها هستند که کارهای دیجیتال مارکتینگ خودشون رو برونسپاری می کنند. که این کار تقریبا شبیه پلتفرمی هست که شما طراحی کردید. شما هدفتون اون شرکت های بزرگ نیستند و بیشتر روی شرکت های کوچک تمرکز کردید؟”

آقای بهرامی:

“ما فعلا داریم استارتاپمون رو رشد می دهیم و هنوز به اون حالت ثبات نرسیده ایم. بنابراین نمی تونیم ریسک کنیم و سرویسمون رو به شرکت های بزرگ معرفی کنیم. پس ما اومدیم و روی کسب و کار های کوچک تمرکز کردیم تا کم کم اعتماد رو شکل بدهیم. و سرویس رو تست بکنیم تا ببینیم در مقیاس بزرگتر می تونه جواب بده یا نه؟”

آقای قادر صادقی:

“شما نمی خواهید یکم از خودتون توضیح بدید؟ این که چه کار هایی کردید؟‌ بیزینستون چی هست و …؟”

آقای کاسکو:

“من که الان تقریبا 2 سال هست با آژانس لاوان دارم کار می کنم. قبل از اون مدیر دیجیتال مارکتینگ برند تاج بودم. مدیر مارکتینگ آژند سرویس بودم که نمایندگی پاناسونیک هست. و شروع کارم با فراسو بوده. و آیمارکتور هم که رسانه ای هست که حدودا 5 ساله به بررسی و تحلیل تبلیغات های انجام شده در ایران و خارج می پردازه.”

“آقای بهرامی گفتند که ما پلتفرممون رو به بیزینس های بزرگ پیشنهاد نمی دهیم چون که… درست است؟”.

آقای بهرامی:

“ببینید یک چیزی رو من اصلاح بکنم که ما برای کسب و کار هایی با یوزر بالا خودمان مارکتینگ رو انجام نمی دهیم. الان هم کسب و کار های بزرگی از نوین هاب استفاده می کنند و ما جلوی استفاده ی آنها رو نگرفتیم.”

آقای قادر صادقی:

“من یک مدل دیگه به قضیه نگاه می کنم. مدلی که خودمون توی بیزینس خودمون جلو بردیم. ما یک بستر شبکه سازی ایجاد می کنیم و دوستانی که در دور و بر خودمون داریم یک بستر مارکتینگ ما هستند. و ما شروع می کنیم بیزنیس رو به این دوستان معرفی می کنیم. ما قبل از این که یک بیزینس رو شروع بکنیم باید مارکتینگش رو انجام بدهیم. به اعتقاد من اگر قبل از این که بتونیم یک محصولی رو ارائه بدهیم،‌ نتوانیم آن را بفروشیم،‌ به احتمال زیاد آن محصول شکست خواهد خورد. و نمی تونه یک استارتاپ موفقی بشه. کاری که ما انجام دادیم این بود که یک جامعه ی کوچک از آدم های مختلف ایجاد کردیم. به آنها گفتیم که می خواهیم یک همچین محصولی را ارائه بدهیم و آنها ذهنیتی از محصول ما به دست آوردند. و صحبتی که آقای قدری در مورد میکرو اینفلوئنسر ها داشتند را اجرا کردیم. گفتیم که ما می خواهیم سرویس چت آنلاین ارائه دهیم. این دوستان به ما گفتند در حال حاضر سرویس های خارجی بسیاری وجود دارند که رایگان هم می باشند، چه نیازی به حضور شما در بازار است؟ و حتی چه نیازی هست که شما بتوانید فروش داشته باشید؟‌ اینجا ما از پتانسیل میکرو اینفلوئنسر ها استفاده کردیم. میکرو اینفلوئنسر ها بستری بودند که به ما کمک می کردند. وقتی هر کدام از این افراد یک بار مارا در پیج خودشان معرفی می کردند، در مجموع خیلی افراد زیادی مارا می دیدند. این افراد با اصل بیزینس ما مخالف بودند ولی چون جزو اولین نفراتی بودند که اسم سرویس ما را می شنیدند، و می دانستند که یک سرویس ایرانی قصد انجام چنین کاری را دارد، پس مارا معرفی کردند. این امر باعث شد ما یک رشد سریع داشته باشیم. نصب بالایی بگیریم و خیلی از افراد مارا بشناسند. پس از آن ما با خودمان گفتیم خب حالا چند نفر مشتریان ما هستند. ما چگونه می توانیم با آنها تعامل بهتری داشته باشیم و آنها را به عنوان مشتریانمان حفظ و نگهداری نماییم؟ برای این کار یک بورد ترلو (Trello) ایجاد کردیم به اسم “نظرات و پیشنهادات شما”. بدین ترتیب ما محصولمان را بر اساس نیاز مشترانمان توسعه دادیم. مشتریان ما در ترلو برای ما وظایفی را قرار می دادند و ما بر این وظایف را به عنوان اهداف زمان بندی شده ای قرار می دادیم. بدین ترتیب مشتری می دانست که در 3 ماه آینده ویژگی درخواستی او به رای چت اضافه خواهد شد. این امر باعث افزایش محبوبیت ما می شد. و در واقع مشتری CEO ی ما بود. این روش توسعه ی محصول ما بود. یکی از مسائلی که خیلی از اعضا تیم دیجیتال مارکتینگ باهاش درگیر هستند و به آن کمتر توجه می کنند، تعامل با تیم مدیریت محصول هست. وقتی که در مورد یک محصولی مثل محصول ما که B2B و SAS هست و با مشتریان در ارتباط هستیم،‌ چیزی به نام Adoption (جذب کاربر) هست. بچه های دیجیتال مارکتر زیاد روی بحث Adoption تمرکز نمی کنند. به نظر من این قضیه خیلی مهم هست. چون بچه های تیم مدیریت و توسعه محصول، هر بار می خواهند یک ویژگی جدیدی را به محصول اضافه کنند. ولی این ویژگی براساس نظر آنهاست و نمی دانند که قرار است چه اتفاقی پس از اضافه کردن آن ویژگی بیافتد. بچه های مارکتینگ در این قسمت می توانند نتایج به دست آمده را بررسی کنند که برای مثال پس از اضافه کردن این ویژگی چه تعداد میزان مشتریان ما افزایش یافت و یا درآمد ما چقدر اضافه شد. ما از این روش برای رای چت استفاده کردیم. و در مدل مالی خودمان تغییری ایجاد کردیم. و قیمت خدماتمان را 2 برابر کردیم. خیلی ها مخالف این قضیه بودند و اعتقاد داشتند با این کار مشتریانمان را از دست خواهیم داد. اما پس از انجام این کار میزان مشتریان ما 2 برابر شد و در نتیجه درآمد نهایی ما 4 برابر شد. این اتفاقی است که در استارتاپ ها می توان با کمی متفاوت نگاه کردن و کمی ریسک کردن به آن دست یافت. و به جای این که سریع به فکر جذب سرمایه باشیم،‌ می توانیم با تغییر مدل مالی درآمدمان را چند برابر کنیم.”

آقای کاسکو:

” من صحبت دو تا دوستان رو مرور بکنم، معمولا باگ های سیستم بر اساس مشتریان اولیه ای که سیستم جذب می کنه گرفته می شود و سیستم ارتقا پیدا می کنه. این روش تا چه حدی اثر گذار است و اصلا آیا روش درستی هست؟”

آقای صفایی:

“این روش که قطعا روش درستی هست. و در علم مدیریت که بر اساس مطالعات موردی هست به عنوان اصل قبول شده. به قول قادر باید CEO حتما مشتری باشه. اما در حوزه ی دیجیتال مارکتینگ احتمالا بیزینس شما B2B خواهد بود. و یک باگ این وسط دیده می شود. وقتی که مشتری شما بیزینس ها هستند، شما احتمالا تعداد مشتریان کمتری دارید اما ممکن است قرارداد های بزرگتری را هم امضا کنید. در چنین شرایطی وقتی که مشتری اولیه ای را کسب می کنید، شما مدام بر اساس نظر او محصولتان را اصلاح می کنید. اینجا باید یک ترمزی هم قرار داده شود. بدین معنی که محصول را بر اساس نظر مشتری توسعه می دهیم اما نه این که هرچه او گفت را بسازیم. اگر این ترمز نباشد در این حالت یک محصول 100% انحصاری برای آن مشتری ساخته ایم و نیازی نیست که یک استارتاپ باشیم. می توانیم به عنوان یک شرکت تولید نرم افزار فعالیت کرده و برای سازمان های مختلف،‌ محصولات کاملا سفارشی شده بسازیم. پس محصول باید بر اساس نظر مشتری بهبود داده شود اما یک مرزی هم باید در نظر گفته شود. و عمومی بودن محصول نباید از بین برود. چون ما می خواهیم استارتاپ باشیم،‌ و از محصولمان نه تنها یک شرکت،‌ بلکه چندین نفر دیگر هم از آن استفاده کنند،‌ پس بهتر است که تا حدودی جنرال بودن محصول حفظ شود. ولی در کل این گزاره کاملا درست است که محصول باید آن چیزی باشد که مشتری می خواهد.”

آقای کاسکو:

“سوال بعدی من یه راهنمایی هست برای دوستانی که شاید ممکنه استارتاپ های آینده رو ایجاد بکنند. شما در اوایل حیات کسب و کارتان یک سری مشتری دارید که ممکن است بعد ها اهدافتان عوض شود یا حتی مشتریان قبلی که داشته اید، جزئی از اهداف بعدی شما نباشند. چجوری مشتریان قدیمی رو نگه داریم یا چه ارتباطی رو با آنها برقرار کنیم؟‌”

آقای صفایی:

“جواب این سوال فکر کنم بیشتر دست قادر هست چون کارشون کلا تعامل با مشتریان هست. اما ما معمولا سعی می کنیم تجربه کاربری خوبی رو خلق بکنیم. یکتانت هیچ وقت هیچ کمپین تبلیغاتی برای خودش اجرا نکرده. و همیشه مشتری ها مارا به یکدیگر توصیه کرده اند. الان برای محصول جدید یکتانت یعنی تریبون هم هیچ تبلیغاتی انجام نداده ایم. ما بر روی ایجاد تجربه کاربری خوب تمرکز کرده ایم و برای مثال برای هر اکانتی یک مدیر اکانت داریم که حتی در ساعات خارج از زمان اداری هم مشتری می تواند با او در ارتباط باشد و کمپین های خود را بهبود بخشد. ضمن این که فضای تبلیغات کلیکی فضای خوبی نبود و وقتی شرکتی اومد تا نیاز های این بازار رو صادقانه تر برطرف بکنه، خود به خود تجربه خوبی برای مشتری ایجاد شد.”

قادر صادقی:

“ما الان به 4000 کسب  وکار خدمت رسانی می کنیم و تا به امروز حتی 1 ریال هم بودجه ی مارکتینگ نداشته ایم. کاری که انجام دادیم این بود که بیزینس های مختلف خارج از ایران را بررسی کردیم، یه بیزینس بود در حوزه ی کفش به نام زاپوس (Zappos)، کار این بیزینس برای ما خیلی تاثیرگذار بود. یک روزی یکی از فاندر های زاپوس با یکی از مشتریانش گپ می زد و ادعا می کنه که ما هر نوع سرویسی باشه از طرف مشتریانمون رو معمولا رد نمی کنیم و تعامل می کنیم تا مشتری رو در نهایت به خواسته اش برسونیم. مشتری از او می پرسد: “چگونه این کار را انجام می دهید؟” و او در مورد سیستم call center‌ به مشتری توضیح می دهم: “هر مشتری به ما زنگ می زند، او را رد نمی کنیم. هیچ تلفن گویایی نداریم و حتما و حتما یک اپراتور به آنها جوابگو هست.” این مشتری تصمیم می گیره زاپوس را امتحان کنه. تلفن رو بر میداره و با زاپوس تماس میگیره. و به اپراتور توضیح می دهد که بسیار گرسنه است و دلش پیتزا می خواهد. اپراتور زاپوس از او می خواهد که 2 دقیقه صبر کند و پس از آن به مشتری لیستی از پیتزافروشی های نزدیک را ارائه می کند و به مشتری می گوید که “اگر مایل هستید من می توانم برایتان پیتزا صفارش دهم و یا خودتان می توانید سفارش دهید.” این امر نشون میده که چقدر مشتریان برای آن شرکت مهم هستند. در بخش سیستم های چت آنلاین، چیزی که در بیزینس های ایرانی معمولا رعایت نمیشه اینه که همه سعی می کنیم مشتری رو بپیچونیم. در واقع این یک لید هست که به سمت ما آمده است و ما باید او را به آن مشتری که می خواهیم تبدیل کنیم. و درنهایت برای بیزینسمان سود ایجاد کنیم. و کسب  وکار ها با استفاده از رای چت می توانند با مشتریانشان تعامل کنند و بازخورد دریافت نمایند. اگر بتوانیم اینها را به سمتی هدایت کنیم که بتوانند تعامل درستی با کسب  وکار ما داشته باشند، در نهایت آنها مارا به چندین کسب و کار دیگر معرفی خواهند کرد.

آقای کاسکو:

“آقای بهرامی پلتفرم شما پلتفرمی هست که بیشتر بر روی شبکه های اجتماعی متمرکز هست. خودتون بیشتر از کدوم شبکه های اجتماعی بیشتر استفاده می کنید؟ یا اصلا اینطوری بگم، چقدر شبکه های اجتماعی به توسعه کسب  وکارتان کمک کرده اند؟”

آقای بهرامی:

“اولا نیازی نیست شما در تمام شبکه های اجتماعی فعالیت کنید. شما باید در ابتدا نیاز سنجی کنید و ببینید مشتریانتان در کدام شبکه های اجتماعی بیشتر حضور دارند؟ هدفی که ما برای خودمان در نظر گرفته ایم تعداد ثبت نام کردن هست و بیشترین بازدهی رو برای این هدف از تلگرام دریافت می کنیم.”

آقای کاسکو:

“من با این حرفتون که می گویید باید مشخص کنیم که مخاطبمان در کجا قرار دارد موافقم و در مورد برندهایی که با آنها همکاری می کنیم هم می دانیم که مثلا مخاطبان هر برند در چه بازه سنی قرار دارند و چه ویژگی هایی دارند. پس به نظر شما بهتر است که بر روی یک پلتفرم تمرکز کنیم یا در چند پلتفرم همزمان حضور داشته باشیم؟”

آقای بهرامی:

“به نظر من بهتره که شناسایی بکنیم که مخاطبانمون کجاها حضور دارند و سپس براساس این اطلاعات شبکه های اجتماعی که برایمان بازدهی بیشتری را دارند را انتخاب کنیم. برای مثال اگر شما قصد ایجاد استارتاپی صنایع دستی رو دارید، قطعا حضور و فعالیت در لینکدین یا اصلا مهم نیست زیرا مخاطب شما آنجا حضور ندارد. برای چنین کسب و کاری حضور در اینستاگرام و تلگرام مفید است البته به شرطی که محتوی متفاوتی را دو پلتفرم منتشر کند. و یا اینکه بسته به نوع کاربردی که آن شبکه اجتماعی برای شما دارد، بهترین استفاده را از آن ببرید.”

آقای کاسکو:

“چقدر طول کشید که متوجه شوید بهترین پلتفرم برای شما تلگرام است؟”

آقای بهرامی:

“ما مطالبی که تولید می کنیم رو رصد می کنیم و از آنها بازخورد دریافت می کنیم. بنابراین ما به این نتیجه رسیدیم که تلگرام برای ما بیشترین بازردهی رو داره و بعد از اون اینستاگرام و سپس تویئتر.”

آقای صادقی:

“من زیاد سخت نمی گیرم که روی یک پلتفرم بمونم یا نه. و زیاد سخت نمی گیرم که حتما باید تلگرام استفاده بکنم یا نه. چون برای بیزینس ما این پلتفرم ها بیشتر به عنوان بستر PR هستند تا اینکه از اینها مشتری جذب کنیم. اینستاگرام و توئیتر و لینکدین برای ما مستقیما مشتری نمی آورد. ما سعی می کنیم فقط حضور در نمایشگاه ها و ایونت ها را پوشش دهیم. ما سعی می کنیم با رقیقبان همکاری داشته باشیم و هنگامی که آنها نمی توانند خدمتی را ارائه دهند ما وارد بازار شویم و هنگامی که ما نمی توانیم خدمتی را ارائه دهیم، از آنها کمک می خواهیم. بدین ترتیب به صورت خودکار برای ما ارزش افزوده ایجاد می شود و مشتریان جدیدی جذب می کنیم. ولی چون ما B2B هستیم، اینستاگرام یا تلگرام برای ما زیاد جوابگو نیست. برای ما شاید کمی تمرکز کردن بر روی لینکدین بهتر باشد.

آقای صفایی:

“من فکر نمی کنم تا حالا کاربری از شبکه های اجتماعی جذب یکتانت شده باشه. و برای ما برعکس هست. مردم اول یکتانت رو می شناسند و بعد مارو در شبکه های اجتماعی دنبال می کنند. ما در شبکه های اجتماعی 3 لحن متفاوت داریم. در کانال یکتانت بیشتر بیانیه ها و اخبار منتشر می شوند. و گاهی یک سری نکات آموزشی منتشر می شوند. در اینستاگرام یک لحن خیلی صمیمی تر داریم. گزارش هایی از رویداد ها منتشر می کنیم. و بیشتر به شکل PR هست. و در لینکدین هم بیشتر مطالب مرتبط با برند کارفرماییمان را منتشر می کنیم و موقعیت های شغلی خالی و … را اعلام می کنیم. ولی برعکس این قضیه اتفاق نیافتاده که از این شبکه های اجتماعی برای ما مشتری جذب شود. ما به تازگی شروع کرده ایم که در شبکه های اجتماعی فعال باشیم.”

آقای کاسکو:

“با این اوصاف دیجیتال مارکتینگ رو در ایران با خارج از ایران به چه شکل مقایسه می کنید؟”

آقای صفایی:

“به این سوال از هر زاویه ای می شه نگاه کرد. اما فکر می کنم فضای دیجیتال مارکتینگ هم مثل فضای اکوسیستم استارتاپی هست. احتمالا خارجی ها پیشرو هستند و ما دنبال کننده ایم. و این قضیه در فضا دیجیتال مارکتینگ هم حکمفرما هست. و برخی از اتفاقات دیجیتال مارکتینگ هم ناگزید هست که برگرفته (اگر نگوییم کپی) از نمونه های خارجی باشه. و فکر کنم این قضیه چیز بدی نیست. و لازمه ی این است که این اکوسیستم کم کم بالغ بشه و متناسب با فرهنگ بومی خودش بخواهد کمپین بسازد.”

قادر صادقی:

“آرمان به نظرم زیاد سخت نگیر. اکثرا کپی هستند. و کپی بودن اشکالی هم نداره. به شرطی که هنرمندانه بقاپیم. این اسم یک کتابی هست که خیلی مطالب خوبی داره. که می گه کپی اشکالی نداره. ولی تو نکاتی رو بگیر و بدون که چجوری می تونی از این نکات هنرمندانه توی بیزینس خودت استفاده کنی. اگه ما بتونیم این کار رو انجام بدیم و حتی اگه کل استارتاپمون کپی باشه. و حتی اگه کل روش مارکتینگ ما کپی باشه، و از ما از آن فیدبک بگیریم، ما به هدفمون رسیدیم. کپی بودن هم به نظرم هیچ اشکالی نداره.”

آقای کاسکو:

“حالا به نظرتون کپی برداری هایی که در ایران میشه، استراتژی های اون بیزینس رو پیش می بره یا صرفا یک کپی هست؟”

قادر صادقی:

“ببینید اگه الان اسنپ رو مثال بزنیم، بیزینس اسنپ کپی اوبر هست. ولی اومده و بازار ایران رو هدف قرار داده. و نسبت به بخش مشتریش بیزینس خودش رو سفارشی سازی کرده. و برای بیزینس که کپی هست هم روش مارکتینگ کپی رو اجرا می کنه. یعنی به نوعی می شه کپی در کپی. در خارج یک روش مارکتینگ برای یک جامعه آماری جواب داده. بلاخره پرسوناها یک سری رفتار های مشخصی دارند. ولی شاید یک سری پارامتر ها بر اساس محلی که پرسونا رو انتخاب می کنیم متفاوت باشند. پس کمپینی که قصد اجرای آن را داریم رو کمی سفارشی سازی می کنیم. اما پایه ی کمپین ممکنه کپی باشه. و هیچ ایرادی هم به نظر من نداره. و می تونه حتی خیلی هم خوب باشه. بجای این که ما چند سال تحقیق کنیم که آیا کمپینی اثر بخش خواهد بود یا نه، ما یک MVP از آن کمپین رو اجرا می کنیم. و اگر کمپین برای یک جامعه آماری کوچکتری جواب داد، این کمپین رو بزرگتر می کنیم. اینجوری بدون این که سوخت زیادی مصرف کنیم، می تونیم به نتیجه ی بهتری برسیم.”

آقای کاسکو:

“استارتاپی رو میشناسید که این کارهای رو که بهشون اشاره کردید رو انجام داده باشه و نتیجه گرفته باشه؟”

آقای صادقی:

“خودمون. چی بهتر از این؟. ما سعی کردیم خیلی از کمپین ها رو کپی کنیم. و از خیلی هاشون هم جواب گرفتیم. مثلا اینترکام اومده بود و با بیزینس های مختلف قرارداد همکاری امضا کرده بود. یک سری کمپین هایی رو هم ایجاد کرده بود که مشترکا برای مشترانشون یک سری پیشنهادات رو ارائه می دادند. یا مثلا یک مسابقه ای طراحی کرده بود. ما همون رو کپی کردیم و از همون هم جواب گرفتیم. هیچ تغییری هم ندادیم. و برای ما خوب بوده.”

آزاد بهرامی:

“ببینید ما خودمون کپی انجام ندادیم ولی دیدم نمونه هایی رو که خوب جواب گرفته اند. چون کار ما بیشتر تو حوزه ی شبکه های اجتماعی هست، من اغلب شبکه های اجتماعی رو رصد می کنم. مثلا در مورد اسنپ، اکثر مطالب یا حتی استوری هایی که میذاره کپی شده هست. البته یک سری تغییراتی رو اعمال می کنه و بر اساس فرهنگ اینجا تبلیغاتش رو انجام می ده و خب جواب هم می گیره. چون بازار خیلی خیلی بکری هست و کاربران با سرویس ها زیاد آشنایی ندارند. و خب کلی ایده ها هستند که در خارج اجرا شدند و جوابشون رو پس دادند و خب ما هم می تونیم از اون ایده ها استفاده کنیم.”

آقای کاسکو:

“یک مساله ای هست، اونم اینه که ما یک پلتفرمی رو می سازیم و مشتری جذب ما میشه و رها میشه. این قضیه توی خیلی از پلتفرم ها اتفاق می افته. چون ما توقع داریم که چون مشتری وارد پلتفرم ما شده، حالا همه چیز رو خوب بلده و پلتفرم ما انقدر خوب طراحی شده که مشتری راحت می تونه کمپین خودش رروطراحی کنه، و خودش می تونه از پس انجام کارهای خودش بر بیاد. شما توی کسب و کار هایی که دارید چطوری این نکته رو رعایت کردید؟ و کی دست مشتری رو ول می کنید؟”

آقای بهرامی:

“ببینید تا جایی که می تونید با مشتریتون ارتباط برقرار کنید. بهش زنگ بزنید و باهاش در ارتباط باشید. چون بازخوردهایی که ما میتونیم از مشتری بگیریم و یا دانشی که کسب می کنیم هم می تونه به رشد کسب و کارمون کمک بکنه. و هم می تونه مشتری رو نسبت به سرویس ما وفادار بکنه که به ما برگرده. ما به کاربرانی که در سرویس ما ارسال نشده دارند زنگ می زنیم و سعی می کنیم پیگیر باشیم. و این پیگیری ما تونسته برامون مشتریای بزرگ و خوبی رو بیاره. مثلا من خودم پست های تیک ایت رو خودم پیگیری می کنم و باهاشون تماس می گیرم و خب همین باعث شده 10 نفر از مشتریان ما از طریق تیک ایت به ما معرفی بشوند.”

آقای صادقی:

“به نظر من دست مشتری رو نباید هیچ وقت ول کنی. این بیشتر یک قضیه ی UX هست تا این که قضیه مارکتینگ باشه. وقتی که ما یک پلتفرمی رو برای مشتری طراحی می کنیم، باید به نوعی باشه که مشتری بتونه از اون استفاده بکنه. و ما یک مزه ی Gamification رو براش داشته باشیم  که کاربر بیشتر و بیشتر درگیر شه. مشتری هرچقدر از محصول ما استفاده می کنه باید در ادامه بتونه بیشتر از اون استفاده بکنه. پس هرچی مشتری رو بیشتر درگیر کنیم یعنی قلابت مشتری رو بهتر گرفته و مشتری شما رو ول نمی کنه. الان مثلا مشتریانی که سمت ما اومدند خیلی تعداد زیادی هستند. ولی یک سری ما ریزش مشتری داشتیم. و باید بتونیم این ریزش مشتری رو کنترل بکنیم. چجوری کنترل کنیم؟‌ این یک پروسه ای رو داره که باید برای خودمون یک قیف رو داشته باشیم. اینطوری مشتری که ما از طریق ایجاد آگاهی به وبسایتمان آوردیم رو تبدیل کنیم به مشتری که از ما خرید می کنه. مرحله بعد اینه که اون مشتری رو تبدیل بکنیم به مشتری که بعدا دوباره پرداخت می کنه. خب تا اینجا رو تونستیم جلو بریم. حالا باید برگردیم و به محصولمون نگاه کنیم. آیا محصول ما این قابلیت رو داره که مشتری رو داخل سرویس نگه داره؟ نمی شه که من برای هر کاری به مشتری زنگ بزنم. و یا ایمیل بفرستم که آقا تورو خدا برگرد و از سرویس من استفاده کن. این کار رو ما با اتوماسیون راحت تر می تونیم انجام بدیم. مشتری باید با یک سرویس اتوماتیک درگیر باشه. کل ساختار ما که برای 4000 نفر سرویس ارائه می دهیم 10 نفر هست. و کل ساختار ما ریموت هست و یعنی ما یک دفتر ثابت نداریم. ولی پروسه ای که طراحی کردیم به صورت اتوماتیک کار ما رو انجام می دهد. از یک طرفی هزینه های ما خیلی پایین تر هست و از یک طرف هم مشتری راضی تر هست. در نهایت ما یک گزارش دریافت می کنیم و می بینیم که یک مشتری رو کجا از دست دادیم و دلیل این کار چی بوده؟”

آقای صفایی:

“منم تاکیدم دقیقا روی همین موضوعه. علیرغم این که خیلی از سایت ها و رسانه ها نمی دونند که معنی پلتفرم چی هست وارد کار می شوند. مثلا فرض کنید یک زوج در یک شهری یک سایتی در مورد بیوگرافی بازیگران ایجاد می کنند که اتفاقا به سایت پر بازدیدی تبدیل می شه و با ما تماس می گیرند و به عنوان منتشر دهنده ی تبلیغات یکتانت با ما همکاری می کنند. و ما مجبور هستیم ساعت ها به آنها توضیح دهیم که یکتانت یک رسانه نیست، بلکه یک پلتفرم تبلیغاتی است. دلیل این که بر روی کلمه ی پلتفرم تاکید داریم هم این است که این دغدغه ای که شما بهش اشاره کردید رو برطرف کنیم. ما یک ابزار هستیم که صفر تا صد قضیه مشخص در قسمت FAQ‌ و بلاگ ما نوشته شده است و این وظیفه مشتری است که روش استفاد از این ابزار را یاد بگیره . و اگر سوالی پیش آمد با ما از طریق تلفن تماس بگیرید. البته این مورد برای اوایل ایجاد کسب و کار توصیه نمی شود. اوایل باید ارتباط تلفنی و حتی حضوری باشه. اما خب بعد از رشد کسب و کار باید بار انجام کارها رو کمتر کرد.”

آقای کاسکو:

“ولی خب اگر این مشتری شما یک مشتری خیلی بزرگ باشه چی؟ و اگه نخواهد که با پلتفرم شما کار کنه چی؟”

آقای صفایی:

“ما برای همین مدیر اکانت داریم. و از این طریق عملکرد مشتریانمون رو رصد می کنیم.”

آقای کاسکو:

“رقبای شما در حوزه ای که هستید چه کسانی هستند؟ و نقطه ی تمایز شما با آنها چیست؟”

آقای صفایی:

“ما رقبای زیادی داریم که دوستان به خیلیهاشون اشاره کردند. و همه رقبای خوبی هستند. در مورد نقطه ی تمایز اجازه بدید در مورد تریبون حرف بزنم چون بیشتر وقت من الان در تریبون می گذره. و من دیجیتال مارکتر نیستم و هیچ وقت هم به عنوان دیجیتال مارکتر جایی حرف نزدم. و کار من توسعه کسب و کار و بیزینس دولوپمنت هست. تریبون یک سامانه ی گزارش خبر و رپورتاژ آگهی هست. و وجه تمایز تریبون هم در کاهش هزینه و هم در افزایش ارزش هست. ما سعی می کنیم هم هزینه ها رو برای سازمان ها کم بکنیم و هم سرویسی ارائه کنیم که Data Driven باشه و در مورد اثربخشی کمپین دیتا استخراج کرد. و اون دیتا بهشون کمک بکنه که بتونند کمپین بهتری رو اجرا بکنند.”

آقای کاسکو:

“درسته، مخصوصا یک مشکلی که برای استارتاپ ها ممکنه پیش بیاد اینه که شما ممکنه خبرتون رو منتشر بکنید ولی خبر شما هیچ جایی قابل دسترسی نیست.”

آقای صفایی:

“درسته ما بیشتر بر روی ایجاد شفافیت و ارزش مشتری تمرکز کرده ایم. دلیل این موضوع هم این است که ما این دو مورد را دوست داشتیم و سعی کردیم در این بازار که چندان بازار قشنگی نیست این دو مورد را داشته باشیم. و همین موارد باعث شد مشتریان خودشان یکتانت و تریبون رو معرفی کنند.”

آقای کاسکو:

“یه اتفاقی می افته بین استارتاپها، اونم اینه که تا وقتی که شروع کارشون هست معمولا تمام کارهاشون رو بین خودشون (توسط استارتاپ های دیگر)  انجام می دهند. بعد که استارتاپشون تبدیل می شه به یک بیزینس بزرگ، دیگه با اونها کار نمی کنند. دلیل این اتفاق چیه؟”

آقای بهرامی:

“این مشکل ممکنه بسته به نیاز استارتاپ ها در هر لحظه اتفاق بیافته. البته ما تاحالا به این مشکل بر نخوردیم. ولی خب ممکنه استارتاپی بعد از اینکه بزرگ شد بررسی کنه آیا شرکتی که قبلا با آن همکاری می کرد می تونه نیازش رو برطرف کنه یا نه؟”

آقای کاسکو:

“نه منظورم اینه که آیا استارتاپ ها در اوایل ترجیه می دهند که منابع مالی بین خودشون بچرخه و در اوایل صرفا بخاطر عدم شناخت ممکنه با شرکت های دیگه همکاری داشته باشند؟”

آقای صادقی:

“اجازه بدید من برعکس این قضیه رو مثال بزنم. اتفاقی که برای خودمون پیش اومد. ما وقتی که تازه شروع کردیم، زرین پال با حدودا 70 هزار پذیرنده اومد روی پلتفرم ما. و سرویس ما مختل شد. و ما 2 تا 3 تا مشتری کوچکی که داشتیم رو از دست دادیم. و یک مشتری بزرگی هم که سراغ ما اومد از ما شاکی شد. و زرین پال سراغ یک سرویس خارجی رفت. زرین پال جزو پذیرندگان اولیه ای بود که دوست داشت محصول ایرانی رو امتحان بکنه ولی ما در آن زمان نتونستیم نیاز های اونها رو برطرف کنیم. و اونها رو از دست دادیم و هنوز هم که هنوزه نتونستیم اونها رو به سمت خودمون برگردونیم. این مدل کسب و کار ها دوست دارند هزینه های خودشون رو پایین بیاورند. و خب استارتاپ ها هم که در ابتدا هزینه های زیادی رو برای سرویس هاشون درخواست نمی کنند. بنابراین برای استارتاپ ها بهتره که در ابتدا سراغ جذب مشتریان بزرگ نروند. و حتی اگر یک بیزینس بزرگی سراغشون اومد یک گاردی رو داشته باشند. و با بیزینس های کوچکتر تست های خودشون رو انجام بدهند و بعد به سمت بیزینس های بزرگتر کشیده شوند.”

آقای صفایی:

“به نظر من وقتی که کسی وارد اکوسیستم استارتاپی میشه، در اون فضا برای خودش یک شبکه ای رو میسازه و خب طبیعی هست که در ابتدا برای حل نیازهای خودش سراغ افرادی از همان شبکه بره. البته من به یک نکته در مورد جواب قبلیم هم اضافه کنم که برای ما فرقی بین مشتری بزرگ و کوچک در مورد قیمت دهی و حتی کیفیت خدمات وجود نداره. ولی خب سعی می کنیم مشتریان بزرگمون رو راضی تر نگه داریم.”

آقای کاسکو:

“گفتید در این حوزه بسیاری از اتفاقاتی که می افته بخاطر شبکه هایی هست که کسب و کار ها دارند. چقدر فکر می کنید نتوورک ها ممکنه به انتخاب های ما ضرر بزنند؟”

آقای بهرامی:

“ما برای شروع بیزینس خودمون نزدیک به یک سال با یک شرکتی همکاری داشتیم و قرار بود سرمایه جذب کنیم. اما خب تجربه ی خیلی بدی بود و خیلی به ما ضربه زد. من نمی خواهم خیلی در مورد این قضیه صحبت کنم اما خب قطعا نتوورک تاثیر گذار است.”

آقای کاسکو:

“خب توصیه شما برای این شرایط چی هست؟”

آقای صادقی:

“در بحث مشاوره خب خود صاحبین کسب و کار ها باید تصمیم بگیرند. ما مشاورین زیادی داریم ولی خب هیچ کسی بهتر از خودمون نمی تونه تصمیم بگیره. دلیل این امر هم این هست که مشاورین مثل ما داخل اون بیزینس ما نیستند و ما بهترین فرد هستیم که می دونه چه اتفاقاتی داره می افته. ما باید مشاوره رو دریافت کنیم و نسبت به بیزینس خودمون تصمیم بگیریم که به کدام یک عمل کنیم. هم مشاوره ی خوب می تونیم داشته باشیم و هم مشاوره ی بد که کل مسیر ما رو عوض کنند. ولی باید اون تصمیم نهایی رو بسپریم به خودمون.”

بدین ترتیب سوالات آقای کاسکو به پایان رسید و حاضرین در سالن سوالات خود را از شرکت کنندگان در پنل پرسیدند. و پس از آن به شبکه سازی و صرف افطار پرداختند.

موضوع ششمین دورهمی استارتاپی ,TimeToStartup استارتاپ های حوزه ی دیجیتال مارکتینگ بود. این دورهمی در تاریخ 30 اردیبهشت ماه 1398 در دفتر توسعه تجارت آوان سیستم برگزار شد.

دیجیتال مارکتینگ یکی از جذاب ترین و داغ ترین موضوعات حال حاضر است که همه روزه دوره ها و کارگاه های مختلفی در مورد آن برگزار میشود . اما هدف TimeToStartup‌ از برگزاری این دورهمی توجه به دیجیتال مارکتینگ از نگاه استارتاپ ها بود. یعنی تلفیق استارتاپ + دیجیتال مارکتینگ!…

این دورهمی هم مثل دورهمی های استارتاپی قبلی با اجرای مدیر عامل شرکت توسعه تجارت آوان سیستم –جناب مهندس رضا شهسوار- برگزار شد. مهندس شهسوار در ابتدا توضیحاتی در مورد خدمات TimeToStratup و همچنین شرکت فنی مهندسی آوان ارائه کردند و در مورد اهداف برگزاری دورهمی های TimeToStratup توضیحاتی رو خدمت حضار عرض کردند.

سپس از دکتر دهبان -مدیر آکادمی دیجیتال مارکتینگ– دعوت کردند تا در صحنه حاضر شده و سخنرانی خود را ارائه دهند. سخنرانی دکتر دهبان در مورد اصول دیجیتال مارکتینگ و تحلیل کسب و کار بود.

پس از ایشان جناب هاتف تالوئی در مورد تبلیغات گوگل (Google Ads) مطالب خوبی را ارائه کردند. سخنرانی آقای تالوئی پرانرژی و تعاملی بود که بسیار مورد توجه حاضرین قرار گرفت.

و در آخرین ارائه قسمت اول دورهمی آقای سهیل قدری – مدیر عامل آژانس مارکتینگ لاوان– در مورد اصول و مبانی دیجیتال مارکتینگ صحبت کردند که سخنرانی ایشان نیز بسیار مورد توجه حاضرین قرار گرفت.

پس از اتمام سخنرانی ها، بخش اول دورهمی به اتمام رسید. این دورهمی بسیار مورد توجه فعالین دیجیتال مارکتینگ قرار گرفته بود به شکلی که تعداد نفرات ثبت نامی از ظرفیت سالن فراتر رفته بود که باعث خوشحالی ما بود. در زمان استراحت اول شرکت کنندگان به شبکه سازی پرداخته و با یکدیگر آشنا شدند.

سپس بخش دوم دورهمی یعنی پنل گفت گو آغاز شد. حاضرین در این پنل عبارت بودند از آقایان:

آرمان صفایی: مدیر توسعه کسب و کار یکتانت و مدرس مرکز کارآفرینی شریف

قادر صادقی: سرپرست شتابدهی آنلاین رویداد استارتاپ جاده ابریشم و هم بنیانگذار رای چت

آزاد بهرامی: هم بنیانگذار نوین هاب

و پنلیست این قسمت هم  آقای  سعید کاسکو –نائب رئیس آژانس تبلیغاتی لاوان– بودند که خود ایشان هم از فعالین بسیار با تجربه حوزه دیجیتال مارکتینگ و تبلیغات آنلاین هستند.

پنل این دورهمی هم بسیار گرم و پر شور برگزار گردید و شرکت کنندگان در پنل تجربیات بسیاری را با مهمانان به اشتراک گذاشتند. شما می توانید گزارش نوشتاری کامل این پنل را از طریق این لینک مطالعه نمایید.

پس از پایان پنل، پذیرایی کوچکی از مهمانان انجام شد و شرکت کنندگان در دورهمی ضمن افطار، بیشتر با یکدیگر آشنا شدند.

و اما چند نکته در مورد این دورهمی:

  • استقبال از این دورهمی بسیار زیاد بود و که البته این امر با توجه به ماهیت دنیای دیجیتال مارکتینگ قابل پیشبینی بود.
  • در این دورهمی افتخار همراهی و هم صحبتی با افراد سرشناس حوزه ی دیجیتال مارکتینگ هم برای تیم TimeToStartup و هم برای شرکت کنندگان در دورهمی ایجاد شد.
  • علیرغم حضور استارتاپ های خوب در این حوزه، تقریبا اکثرا بر این باور بودند که با توجه به موانع زیاد دسترسی به زیرساخت های جهانی این حوزه، هنوز فضا برای ورود استارتاپ ها و ایده های جدید بسیار محیاست تا با کمک آنها این مشکلات به حداقل برسد .

در مقاله ی قبل از سری مقالات تحقیقات بازار مقدمه ای در مورد تحقیقات ثانویه بازار ارائه شد. که در آن مقاله توضیحاتی همچون مفهوم تحقیقات ثانویه بازار بررسی شد، مزایای انجام تحقیق ثانویه ارائه گردید و نکات قابل توجه هنگام انجام تحقیقات ثانویه بیان گردید. بیشتر…

تحقیقات بازار به کسب و کار ها کمک می کند بتوانند تشخیص دهند که چه محصولات و خدمات جدیدی باعث سودآوری بیشتر می شوند. همچنین تحقیقات بازار به کسب و کار ها این امکان را می دهند تا بتوانند تشخیص دهند که آیا محصولات و خدمات فعلی_شان نیاز ها و انتظارات مشتریانشان را براورده می کنند یا نه؟ از جمله کاربرد های تحقیقات بازار در مورد کسب و کار های کوچک، می توان به تشخیص نیاز به طراحی مجدد بسته های خدماتی، روش ارسال محموله ها و حتی تشخیص نیاز برای ارائه خدمات جدید  اشاره کرد.

با توجه به اهمیت تحقیقات بازار در هنگام ایجاد و همچنین توسعه کسب و کار، TimeToStartup قصد دارد، در یک سری مقالات به طور کامل و جامع به این موضوع بپردازد. این مقاله، اولین مقاله از این سری مقالات است که به معرفی تحقیقات بازار به صورت کلی خواهد پرداخت و سپس در سایر مقالات این سری، به بیان عمیق تر و کاربردی تر هر بخش از این تحقیقات خواهیم پرداخت.

سری مقالات تحقیقات بازار:

تحقیقات بازار

یک تحقیق بازار خوب به شما کمک می کند بتوانید تشخیص دهید مشتریان شما چه کسانی هستند و از چه کانال هایی می توانید به آنها دسترسی داشته باشید. همچنین شما با کمک تحقیقات بازار متوجه می شوید مشتریانتان چه زمان هایی مایل به خرید محصولات و یا استفاده از خدمات شما هستند. پس می توان گفت تحقیقات بازار نقش تابلو های راهنما را بازی می کند و به شما نشان می دهد در چه جهتی و با چه سرعتی باید حرکت کنید.

نتایج به دست آمده از تحقیقات بازار هم برای ایجاد و تاسیس یک کسب و کار جدید کاربرد دارد و هم برای ارزیابی میزان موفقیت یک کسب و کار جاافتاده. بنابراین بسیار مهم است که شما بتوانید از افراد مناسب، سوالات مناسبی را به شکل صحیح بپرسید. انجام تحقیقات بازار به شکل ضعیف می تواند باعث هدایت یک کسب و کار به مسیر غلط شود. در ادامه بخش های مهم و کلیدی تحقیقات بازار را بررسی خواهیم کرد:

انواع تحقیقات بازار

تحقیق اولیه

هدف انجام تحقیقات اولیه بازار، جمع آوری داده ها از بررسی ها و تحلیل میزان فروش فعلی و کارایی روش ها و محصولات موجود در بازار می باشد. همچنین در تحقیقات اولیه‌، می توان از طرح های کسب و کار های رقیب استفاده کرد. بدین ترتیب شما می توانید اطلاعاتی در مورد رقبا به دست آورید.

جمع‌ آوری اطلاعات از تحقیقات اولیه می تواند شامل موارد زیر باشد:

  • انجام مصاحبه (تلفنی یا رو در رو)
  • پرسش نامه ها (کتبی یا آنلاین)
  • نظرسنجی ها (کتبی یا آنلاین)
  • ایجاد گروه های کانونی که نشانگر بخش کوچکی از مشتریان احتمالی است و دریافت بازخورد از نمونه آماری ایجاد شده.

چند نمونه از سوالات احتمالی که هنگام انجام تحقیقات اولیه می توانید از آنها استفاده کنید، عبارتند از:

  • در مورد خرید این محصول به چه مواردی اهمیت می دهید؟
  • از چه ویژگی هایی که محصولات حال حاضر در بازار دارند خوشتان می آید و از چه ویژگی آنها خوشتان نمی آید؟
  • به نظر شما محصولات موجود از چه نظر باید بهبود یابند؟
  • قیمت مناسب برای ارائه این محصول یا خدمت چند است؟

تحقیق ثانویه

هدف انجام تحقیق ثانویه، تحلیل داده هایی است که قبلا توسط افراد دیگر منتشر شده است. تحقیقات ثانویه به شما کمک می کند، رقیبان خود را شناسایی کنید،‌ معیار های سنجش برای خود مشخص کنید و قسمتی از بازار را به عنوان بخش هدف (Target Segment) انتخاب کنید. بخش هدف شما افرادی هستند که با جامعه ی آماری هدفتان همپوشانی دارند. برای مثال افرادی که سبک زندگی مشخی دارند،‌ ویژگی های رفتاری مشترکی دارند و یا در گروه های سنی خاصی قرار می گیرند.

جمع آوری داده ها

هیچ کسب و کار نوپایی بدون شناخت مشتریان، محصول و خدمات خود (در یک کلام بازار هدف خود) نمی تواند موفق شود. رقابت گاهی اوقات بسیار شدید است و هدایت کسب و کار بدون انجام تحقیق ممکن است باعث شود رقیبانتان نسبت به شما برتری استراتژیک کسب کنند.

داده های جمع‌ آوری شده در دو دسته قرار می گیرند: داده های کمی و داده های کیفی. روش های کمی از تحلیل های محاسباتی استفاده می کنند و نیازمند جامعه نمونه با تعداد افراد زیاد می باشند. برای مثال در صورتی که کسب و کار شما وبسایتی در اختیار داشته باشد، شما می توانید با مراجعه به بخش تحلیل آمار وبسایتتان، اطلاعاتی در مورد این که مخاطبانتان از چه کانال هایی وارد سایتتان می شوند، چه میزان زمان صرف مطالعه مطالبتان می کنند و یا حتی اخرین صفحه ای که قبل از خروج از وبسایتتان بازدید می کنند چیست، به دست آورید.

روش های کیفی به شما کمک می کنند تحقیقات کمی خود را توسعه دهید ابزار های خود را دقیق تر کنید. تحقیقات کیفی به صاحبان کسب و کار ها کمک می کنند مشکلات موجود را شناسایی کنند و یا حتی از روش های مصاحبه ای برای بررسی نظرات مشتریان استفاده کنند.

بسیاری از صاحبان کسب و کار های نوپا به دلیل در اختیار نداشتن زمان و سرمایه کافی، به دنبال مسیر های میان بر می روند که ممکن است در آینده باعث ایجاد صدمه های جبران ناپذیر گردد. در ادامه سه مورد از اشتباهات رایج را بررسی خواهیم کرد:

اشتباهات رایج در تحقیقات بازار:

  1. اتکا کردن به تحقیق ثانویه

صرف نظر کردن از انجام تحقیقات اولیه و اتکا به نتایج کار دیگران به شما دید کاملی را ارائه نمی کند. هرچند استفاده از نتایج دیگران نقطه ی شروع خوبی است، اما باید در نظر داشته باشید که اطلاعات به دست آمده از این تحقیقات ممکن است تاریخ گذشته باشد. ضمن این که باید در نظر داشته باشید که دیگران تحقیقاتشان را با تمرکز بر روی مشکلات خودشان انجام داده اند و ممکن است عوامل تاثیر گذار بر کسب و کار آنها، در کسب و کار شما چندان حائز اهمیت نباشد.

  1. اتکا کردن به منابع اینترنتی و آنلاین

هنگامی که شما از موتورهای جستجوگر مانند Google برای تحقیق استفاده می کنید، عملا به داده هایی دسترسی دارید که همه افراد به آنها دسترسی دارند و الزاما داده های دقیقی نمی باشند. برای انجام تحقیقات عمیق تر سعی کنید از منابع دیگری نیز استفاده کنید.

  1. مصاحبه با نزدیکان و آشنایانتان

یکی از اشتباهات رایجی که صاحبان کسب و کار های نوپا هنگام انجام تحقیقات بازار مرتکب می شوند، این است که صرفا با با آشنایان و دوستان نزدیک مصاحبه می کنند. برای انجام تحقیقات بازار اغلب نزدیکانتان گزینه مناسبی برای نظرسنجی نیستند. برای کسب بهترین اطلاعات از این تحقیقات باید با مشتریان واقعی در مورد نیاز ها و انتظاراتشان مصاحبه کنید.

سری مقالات تحقیقات بازار: