در مقاله ی ” تحقیقات بازار چیست و چگونه انجام می شود‌ ” تحقیقات ثانویه بازار ،‌ به طور کلی بررسی شد. TimeToStartup قصد دارد طی یک سری مقالات به موضوع ” تحقیقات ثانویه بازار ” به طور عمیق بپردازد.

سری مقالات تحقیقات بازار:

 

مقدمه ای بر تحقیقات ثانویه بازار

تحقیقات ثانویه بازار،‌ روشی برای انجام تحقیقات بازار می باشد که بر جمع آوری اطلاعات از منابع ثانویه متمرکز است. یعنی در این روش تحقیق، کسب و کار از اطلاعات و نتایج به دست آمده توسط افراد یا کسب و کار های دیگر استفاده می کند. در بازار تحقیقات مفید زیادی قبل از شما انجام شده است و اطلاعات و نتایج آنها موجود می باشند،‌ بنابراین با استفاده از این اطلاعات و نتایج، شما از زمان و سرمایه خود به صورت بهینه تر استفاده خواهید کرد. البته باید اذعان داشت، آسان بودن تحقیقات ثانویه بازار دلیلی بر کم اهمیت بودن تحقیقات اولیه بازار نیست.

در مورد انجام تحقیقات بازار قطعا واضح ترین منبع برای جمع آوری اطلاعات اینترنت است. اما اینترنت تنها منبع موجود نیست. برای تحقیقات بازار می توان از منابعی همچون کتابخانه ها، اطلاعات و رسانه های شرکت های دیگر، دانشگاه ها و موسسات آموزشی، اطلاعات دولتی، نشریات حوزه تجارت و اطلاعات سازمان بورس استفاده کرد. شما می توانید از اطلاعات موجود در چندین منبع استفاده کرده، سپس آنها را تحلیل کنید و نتیجه گیری نمایید و بدین ترتیب به درک عمیق تری از بازار و روند آن دست یابید.

نکات قابل توجه هنگام جمع آموری اطلاعات از منابع ثانویه

هنگام جمع آوری اطلاعات از منابع ثانویه سه نکته ی زیر را در نظر داشته باشید:

  1. زمان صرف شده و هزینه های متحمل شده هنگام جمع آوری اطلاعات

جمع آوری اطلاعات از منابع ثانویه، شاید‌ در نگاه اول آسان به نظر بیاید، اما ممکن است در برخی مواقع امری بسیار زمان بر باشد. همچنین با توجه به این که امکان دارد برخی از منابع از شما مبالغی را جهت در اختیار گذاشتن اطلاعاتشان درخواست کنند، بنابراین باید زمان صرف شده و همچنین هزینه هایی که هنگام انجام تحقیقات ثانویه بازار متحمل می شوید را در نظر داشته باشید. و سپس این هزینه های محتمل را با هزینه های انجام تحقیقات اولیه مقایسه کند و سپس روش انجام تحقیقات بازار خود را انتخاب نماید.

  1. اعتبار منابع تحقیق

یکی از دغدغه های بزرگ کسب و کار ها هنگام انجام تحقیقات ثانویه بررسی صحت اطلاعات و اعتبار منبع ارائه دهنده آن می باشد. شما در مقام مدیر یک کسب و کار وظیفه دارید از صحت و دقت اطلاعات به دست آمده و اعتبار منابع ارائه دهنده آن اطلاعات اطمینان حاصل نمایید.

  1. ماهیت کاربردی اطلاعات

باید توجه داشته باشید منابعی که به آنها مراجعه می کنید، اطلاعات مفید و قابل استفاده برای کسب و کارتان ارائه می کند. منابع ثانویه هنگام تحقیق پیرامون موضوعی سوالات و مشکلات کسب و کار خود را در نظر می گیرند. بنابراین تحقیقاتشان شاید برای کسب و کار شما اطلاعات چندان مفیدی ارائه نکند.

مزایای انجام تحقیقات ثانویه بازار

انجام تحقیقات ثانویه بازار در بسیاری از موارد می تواند مثمر ثمر باشد. از جمله این موارد می توان به موارد زیر اشاره کرد:

  • ایجاد پایه ی بسیار خوبی جهت انجام تحقیقات اولیه بازار

صاحبان کسب و کار ها پس از انجام تحقیقات ثانویه بازار، دید بهتری نسبت به شرایط به دست می آورند. و با کمک این دید، می توانند در مورد کارایی انجام تحقیقات اولیه بازار پیشبینی داشته باشند و سپس با دید بهتری نسبت به اقدام جهت انجام تحقیقات اولیه تصمیم گیری نمایند. تحقیقات ثانویه به کسب و کار ها کمک می کند حتی بتوانند در مورد هزینه احتمالی انجام تحقیق اولیه بازار پیشبینی داشته باشند. ضمن این که پس از انجام تحقیقات ثانویه بازار، مدیران یک کسب و کار می توانند سوالات بدون پاسخ کسب و کار خود را شناسایی کرده و تحقیقات اولیه ی هدفمند تری را برنامه ریزی نمایند.

  • جمع آوری دامنه ی گسترده ای از داده ها

اطلاعات به دست آمده از منابع ثانویه مانند اینترنت، اطلاعات دولتی و کتابخانه ها دامنه ی بسیار گسترده ای را در اختیار کسب و کار ها قرار می دهد. این دامنه وسیع باعث می شود بسیاری از مسائل و مشکلات مورد بررسی قرار گیرند. و سپس شما می توانید این داده ها را خلاصه کرده و صرفا از آن اطلاعاتی که برایتان مفید است استفاده کنید.

  • مصرف بهینه سرمایه مالی و زمان

تحقیقات ثانویه بازار، در مقایسه با تحقیقات اولیه بسیار کم هزینه تر و سریع تر انجام می شود. دلیل این امر این است که در این روش تحقیق طیف وسیعی از داده ها در زمان کمتر و با هزینه کمتر به دست می آید. حتی باید در نظر داشت که بسیاری از منابع ثانویه، اطلاعات رایگانی را در اختیارتان قرار خواهند داد.

سری مقالات تحقیقات بازار:

چگونه یک هم بنیانگذار (co-founder) برای استارتاپ پیدا کنیم؟

  راه اندازی یک استارتاپ

مهمترین جنبه راه اندازی یک استارتاپ، تیمی است که پشت آن قرار دارد. در این مقاله بهترین شیوه ها و نکات مفید برای شناسایی هم بنیانگذار ایده آل بیان می کنیم. کارآفرینی یک سفر است که با افراد دیگر به اشتراک گذاشته می شود. بنابراین انتخاب فردی مناسب، که با شما در این کارآفرینی سهیم شود حیاتی است.

فرقی نمی کند اولین باری است که به عنوان کارآفرین فعالیت می کنید یا یک کارآفرین باتجربه هستید. انتخاب فردی که با عنوان همراه در این مسیر در کنار شما باشد، مهم ترین تصمیم شما است. رابطه هم بنیانگذاری مانند ازدواج بر اساس اشتراک گذاری منابع بسیاری تعریف شده است.

Tim Chae کارآفرین فعال در 500 استارتاپ میگوید: “در پس ظاهر باشکوه و درخشان بنیانگذار بودن به عنوان مدیر یک استارتاپ، کارآفرینی یکی از مشاغل پراسترس دنیا است. هم بنیانگذار داشتن به این معناست که شما در چالش هایی که هرروز با آنها مواجه می شوید تنها نیستید.”

هیچ فرمول استاندارد برای کمک به شما در پیدا کردن هم بنیانگذار وجود ندارد. اما در این جا چند مسئله مهم در انتخاب یک هم بنیانگذار را عنوان می کنیم.

با فردی آشنا شروع به کار کنید

Andreas Stavropoulos مدیر شرکت Draper Fisher Jurvetson میگوید: “بهترین و موفق ترین تجربه های همکاری با عنوان هم بنیانگذار، زمانی اتفاق افتاده که طرفین پیش از شروع همکاری از هم شناخت داشته اند.”

این بدان معنا نیست که شما با دوست دوران کودکی خود شروع به همکاری کنید. در واقع توصیه ای در خصوص داشتن آشنایی و رابطه بین فردی است. در ارتباط بودن و داشتن آشنایی در هر حیطه ای منجر به شناختی کارآمد برای شروع همکاری نخواهد شد. اصولا بهترین نوع آشنایی و شناخت در طول یک همکاری یا انجام پروژه ای مشترک به دست می آید. براساس گفته های Dane Atkinson مدیرعامل SumAll.com ، این موضوع پتانسیل شکستن یا ساختن شرکت شما را دارد.

هدف اصلی

هدف این است که قبل از یادگیری شروع و اجرای یک کسب و کار، یاد بگیرید که چطور با کسی کار کنید. استفاده از روابط سخت است. بهتر است قبل از اینکه تصمیم بگیرید آن را در خط شروع یک شرکت قرار دهید.، مشکلات و نقاط مبهم آن را برطرف کنید. یک دوره ماه عسل برای بنیانگذاران وجود دارد. زمانی که شما احساس می کنید که باید به گره های رابطه خود بپردازید؛ آن دوره پایان خواهد یافت. با توجه به گفته های Stavropoulos، سرمایه گذاران به دنبال یک تیم هستند که بتوانند طوفان را با هم سپری کنند. Stavropoulos می گوید که” به دنبال بررسی هر فرد از تمام جوانب است، نه صرفا یک ایده یا رزومه ی طلایی”.

مهارت و روش

انسان ها تمایل دارند با افرادی در ارتباط باشند که به آن ها شبیه هستند. بر طبق تحقیقات منتشر شده از دوقلوها در مجله علوم روانشناسی، حتی ژن های ما نیز در این امر نقش دارند. در موضوع بنیانگذاران، هدف مشخص شدن میزان شباهتی است که به پیشرفت منتهی میشود.

Stavropoulos Ventures میگوید: “به دنبال مکمل مهارت ها، و شباهت سبک ها باشید.”

در مورد تکمیل مهارت ها، مهارت های هم بنیانگذار باید به گونه ای باشد که مهارت های یکدیگر را تقویت و شکاف های احتمالی در مهارت های شما را پر کند. بنیانگذاران باید بر پر کردن شکاف در مهارت ها تمرکز کنند. آن ها باید به دنبال کسی باشند که بتواند به دیگر جنبه های ذهنیت تجاری خود برسند.

Scott Friend مدیرعامل Bain Capital Ventures میگوید: ” دیدگاه من این است که بر مهارت ها، توانایی ها، و انعطاف پذیری متمرکز شویم”. در حالی که بخش اول واضح به نظر می رسد، آن را در انتهای لیست اهمیت خود قرار می دهیم. این بسیار مهم است که بنیانگذاران مهارت های مکمل داشته باشند. تقسیم کلاسیک امور داخلی و خارجی یعنی یکی از بنیانگذاران رهبری در فروش، بازاریابی، جذب سرمایه و توسعه کسب و کار را بر عهده گیرد. دیگری تمرکز بر مهندسی، عملیات، محصول و… را رهبری کند.

مفهوم نظرات Friend 

مفهوم نظرات Friend  اشاره دارد به، همکاری با کسی که حس هویت یا پیروزی او در جنبه های مختلف کسب و کار با شما متمایز است. به طور معمول، کانون توجه بودن یک فرد بیش از اندازه کافی بزرگ است. شما باید تعیین کنید که چه کسی در این موقعیت کنار شما باشد. نمونه هایی از این موضوع در تکنولوژی و صنعت، استیو جابز و استیو ووزنیاک در اپل و بیل گیتس و پل آلن در مایکروسافت هستند.

تا این لحظه ما در مورد مکمل بودن صحبت کرده ایم. اما شباهت سبک نیز به همان اندازه مهم است، خصوصا در روزهای اولیه. اکثر استارتاپ ها هم بنیانگذاران خود را برای مدت زمان کوتاهی استخدام می کنند. بنابراین شما به کسی نیاز دارید که سبک کارش شبیه شما باشد. برای این که بتوانید در بازه زمانی طولانی همکار بمانید. شما می توانید رشد کنید، اما هنگامی که شما برای اولین بار شروع می کنید، مهم است که ریتم شما در هماهنگی باشند. یک فرد صبح به یک فرد صبح نیاز دارد همانطور که یک فرد برونگرا به یک فرد برونگرا نیاز دارد. روش کار شما با هم باید سازگار باشد، زیرا شما ممکن است تنها دو نفری باشید که کار می کنند.

استحکام واقعی

هنگامی که یک ایده دارید. اگر می خواهید شروع به کار کنید، باید آن را دنبال کنید. اگر چه یک ایده عالی همراه با دانش انجام آن بسیار مهم است. اما سرمایه گذاران می خواهند بدانند که در مواجهه با سختی ها نیز، به دنبال به ثمر رساندن ایده خود هستید. به خاطر داشته باشید، بین شجاعت و بی پروایی تفاوت وجود دارد.

هنگامی که سرمایه گذارانی مانند Stavropoulos یک تیم را ارزیابی می کنند، آنها می خواهند کسانی را ببینند که  بتوانند هدف نهایی شرکت را تحقق بخشند. با توجه به این، آنها همچنین می خواهند هم بنیانگذارانی را ببینند که به اندازه کافی عاقل هستند. تا زمانی که یک روش کار نمی کند مسیر را به درستی تغییر دهند.

ثبت نام در رویداد

مطلب مرتبط: پنج استراتژی اصلی بازاریابی برای هر استارتاپ

 

اگرچه همکاری در هر نوعی در اغلب موارد به هم افزایی و کسب نتایج مطلوب می انجامد ومزایای غیرقابل چشم پوشی برای طرفین همکاری دارد، اما ریسکهایی را نیز با خود به همراه می آورد. در اینجا به بیان ریسکهای محتمل در ایجاد همکاری بین استارتاپها و سازمانها یا شرکتهامی پردازیم:

ریسک همکاری برای استارتاپها

  • زمان لازم برای رسیدن به مرحله کسب درآمد

هر دو گروه استارتاپهای از خودگردان و استارتاپهایی که با سرمایه گزاری خطرپذیر پا به عرصه وجود می گذارند، زمان کمی برای جذب مشتری و فروش دارند. این زمان است که مولفه موثر بر کل فرایند همکاری به شمار می رود.

  • تمرکز بر یک مشتری

توجه بیش از حد به یک شرکت یا یک مشتری، ممکن است استارتاپ را از رشد در سایر جهات، توسعه جهانی و دستیابی به محصول و یا استراتژی موفق باز دارد.

  • تاخیر در ایجاد همکاری

درگیری واحدهای مختلف در شرکتهای بزرگ برای تعریف و ایجاد همکاری با یک استارتاپ، اغلب منجر به تاخیر در شروع همکاری می گردد. این تاخیرات به طور معمول با هزینه هایی همراه است که در اغلب موارد برای استارتاپها غیر قابل جبران است.

  • تضییع منابع

در بسیاری موارد، یا شرکتها هدف جدی از مذاکرات و شروع همکاری ندارند و یا استارتاپها را نوع رایگانی از یک مشاور در کسب و کار خود فرض می کنند. این روند باعث از دست رفتن منابع انرژی و مالی بینانگذاران یک استارتاپ می گردد.

  • بزرگ شدن قبل از بلوغ

همکاری ممکن است به بزرگ شدن یک استارتاپ قبل از زمان صحیح آن بینجامد. مشتریان و فروش های اولیه لزوماً به معنی بازار بالقوه برای یک ایده یا محصول نیست. به عنوان مثال، شروع فرآیند تولید انبوه برای یک محصول، قبل از ارائه محصول اولیه و گرفتن بازخورد از مشتری به جز اندک مواردی، نتیجه مثبتی به همراه نخواهد داشت.

  • از دست دادن روح استارتاپ

نزدیکی بیش از حد شرکت به استارتاپ، دخالت در امور تصمیم گیری و ایجاد وابستگی در زمینه های مختلف از چابکی آن می کاهد، توان اجرایی تیم استارتاپ تضعیف می گردد و ریسک پذیری آن کاهش خواهد شد. در این حالت، تمامی مولفه های برتری یک استارتاپ به کسب و کار معمولی مختل می گردد.

 

ریسک همکاری برای شرکتها

  • ریسک لطمه به برند

اگر نام برندی درگیر محصول یا خدمتی گردد که در جریان تولید، ارائه یا فروش آن شکستی حاصل آید، ممکن است این شکست، لطمه به برند و آوازه آن وارد کند.

  • از دست دادن سرمایه

اگر نام برندی درگیر محصول یا خدمتی گردد که در جریان تولید، ارائه یا فروش آن شکستی حاصل آید، ممکن است این شکست، لطمه به برند و آوازه آن وارد کند.

  • کارمندان نا همگن

در حالیکه کارمندان شرکتهای بزرگ و سنتی برای پیروی از دستورات و فرایندهای سازمانی تربیت می شوند و انجام  اشتباه را در وظایف خود به عنوان تهدیدی برای جایگاه خود می دانند، نیروهای یک کسب و کار استارتاپ از ارزشهای متفاوتی پیروی می کنند. خلاقیت و به طبع آن انجام اشتباه از جانب کارمندان نه تنها مورد مزمت قرار نمی گیرد، بلکه در اکثر موارد به خروجی های ارزشمندی می انجامد.

  • تفاوت در مدل کسب و کار

هماهنگی شرکتها با استارتاپهایی که مدل های کسب و کار جدیدی پیشنهاد می کنند، امری پیچیده است. در صورت عدم رسیدن به نقطه مشترک با وجود تفاوتهای مدلهای درآمدی و کسب و کار، این همکاری بی ثمر خواهد بود.

پس از در نظر گرفتن مزایا و ریسکهای یک همکاری ما بین استارتاپها و سازمانهای بزرگ و کوچک، حال اشاره ای به چالشهای پیش روی آنها در شروع و ادامه کار خواهیم داشت:

چالشهای همکاری برای استارتاپها

  • تعیین مدت زمان چرخه فروش[1]

ممکن است چرخه فروش در شرکتها با اهداف کوتاه مدت استارتاپها و نیاز به درآمد زایی آنها هماهنگ نباشد. به عبارت دیگر، در صورت تلاش برای همگام شدن یک استارتاپ با فعالیتهای فروش شرکت، این تلاش به اتلاف نقدینگی و منابع استارتاپ بینجامد.

 

  • دستیابی به مدیران و نفرات اصلح و صاحب اختیار در شرکتها

به طور معمول، واحدها و نفراتی در شرکتها وجود دارند که به عنوان سپر، مانع ورود نوآوری ها یا تکنولوژی های جدید به سازمان می شوند. این موانع، راه ورود استارتاپها را به شرکتها در جهت ایجاد همکاری دشوار می کنند. این دشواری، رسیدن به توافق و ایجاد همکاری را پیچیده و در بسیاری موارد وارد حلقه تکرار بی پایان می کند.

شرکتها دارای ساختار سازمانی مختص به خود هستند. بنابراین، استارتاپها نه با این ساختار که در بیشتر موارد با بخش یا شخصی از یک واحد وارد مذاکره می شوند. لذا انتخاب بهترین شخص یا واحد مناسب برای شروع مذاکره در موفقیت و آینده یک استارتاپ می تواند تاثیر گذار باشد.” تانیا سوارز[2]، آی او تی ترایب[3].

 

  • عبور از موانع

فسلفه شکل گیری و رشد یک استارتاپ تفاوت چشمگیری با فرهنگ سازمانی شرکتها و سازمانها دارد. در این میان، پیدا کردن راه ورود استارتاپها به شرکتهای بزرگ، عبور از موانع اجرایی و ضوابط و آغاز همکاری بدون ایجاد دشمن، کار آسانی نیست.

 

چالشهای همکاری برای شرکتها

 

  • این محصول ماست

همکاری دو ساختار متفاوت که هر کدام محصول و خدمت خاص خود را دارند در برخی موارد به دعوای مالکیت در محصول تولید شده می انجامد. در برخی موارد، همکاری دو طرف به رقابت تبدیل می گردد.

  • این محصول ما نیست

همکاری و تولید یک محصول توسط تیم استارتاپی، با عدم در نظر گرفتن تعهدات به محصولی می انجامد که هیچ کدام از طرفین مسئولیت آن را قبول نمی کنند.

 

  • انتظارات سهام داران

توجه به انتظارات سهامداران، سود کوتاه مدت و بلند مدت آنان و استراتژی سرمایه گذاری توسط شرکتها از چالشهای پیش رو در نقطه شروع همکاری است.

 

  • پشتیبانی مدیریتی

به طور کلی، احتمال شکست در همکاری بدون نظارت و پشتیبانی مدیریت در سطح کلان افزایش می یابد. در دراز مدت، برای دستیابی به موفقیت، اتخاذ تصمیمات استراتژیک حیاتی است.

 

  • حرکت یکپارچه

در بسیاری موارد، واحدهای عملیاتی در شرکت با ذات همکاری به وجود آمده هماهنگ نیستند. این نا هماهنگی در بهترین حالت به تاخیرهای بسیار در روند توسعه و پیشرفت می انجامد.

 

  • کسب شناخت از تغییر

مدیریت ارشد با ذهنی روشن و کنجکاو نسبت به تغییرات، می بایست از نحوه تاثیر بکارگیری تکنولوژی در فرایندهای کسب و کار آگاهی داشته باشد. این شناخت، در استفاده به موقع از راه حل ها و راهکاری مناسب در هنگام ضرورت کمک می کند.

 

  • سازمان نوآور

در فرهنگ سازمانی اکثر شرکتهای سنتی، ارتکاب به اشتباه توسط کارمندان و مدیران به معنی خسارت و زیان تعبیر می شود. این خسارتها ممکن است به اسم افرادی که در فرایند اجرای امور مربوطه دخیل باشند نوشته شود. مواجهه با اشتباهات افراد در هنگام بکارگیری خلاقیت، چالشی است که نیاز به کسب شناخت و آگاهی از نحوه مدیریت آن در سطح مدیریت ارشد و میانی حاضر در شرکت ها دارد.

مطالب مرتبط:

مزایای همکاری: جذابیت همکاری بین استارتاپها و شرکتهای بزرگ و کوچک، برای هر یک از طرفین چیست؟

ریسک همکاری: چه خطراتی استارتاپها و شرکتها را در همکاری با هم تهدید می کند؟

 

[1] Sales Cycle

[2] Tanya Suarez

[3] IOT Tribe