همانطور که در گزارش دورهمی ششم TimeToStartup اشاره شد، موضوع این دورهمی استارتاپ های حوزه ی دیجیتال مارکتینگ بود. شرکت کنندگان در این پنل عبارت بودند از آقایان:

آرمان صفایی: مدیر توسعه کسب و کار یکتانت و مدرس مرکز کارآفرینی شریف

قادر صادقی: سرپرست شتابدهی آنلاین رویداد استارتاپ جاده ابریشم و هم بنیانگذار رای چت

آزاد بهرامی: هم بنیانگذار نوین هاب

و پنل این دورهمی هم با اجرای گرم و پر انرژی آقای سعید کاسکو- نائب رئیس آژانس تبلیغاتی لاوان و بنیانگذار رسانه ی آیمارکتور– اجرا شد.

آقای کاسکو:

“با سلام. من قبلا با آقای آرمان صفایی آشنا شده بودم ولی دوستان دیگه رو برای اولین بار اینجا ملاقات می کنم. در ابتدا از شما خواهش می کنم خودتون رو معرفی کنید. بفرمایید که چه استارتاپی رو شروع کردید. از کجا شروع کردید و چند وقت هست که استارتاپتان شروع شده؟”

آزاد بهرامی:

“من آزاد بهرامی هستم. هم بنیانگذار نوین هاب و بنیانگذار بنر دیزاین. بنر دیزاین حدودا 8 سال پیش شکل گرفت و در حوزه ی طراحی گرافیک فعالیت می کرد. بنردیزاین الآن زیاد فعال نیست چون الان ما بر روی نوین هاب تمرکز کرده ایم. بنردیزاین قدیم ها بیشتر با برند های بزرگی مثل دیجی کالا و ایرانسل همکاری می کرد. ما کار های طراحی گرافیکی آن برند ها رو انجام می دادیم. ولی الان کل تمرکز ما بر روی نوین هاب قرار داده شده است. نوین هاب یک پلتفرم مدیریت شبکه های اجتماعی است. و به دیجیتال مارکتر ها این امکان رو میدهد که بتوانند شبکه های اجتماعی مختلف رو داخل یک داشبورد مدیریت کنند. شامل 3 بخش هست: انتشار، تعامل با کاربر و آنالیز.”

قادر صادقی:

“من قادر هستم. از استارتاپ رای چت. با لوگوی لبخند بنفش که اون جیغ بنفش رو برای مشتری به ارمغان می آورد. یه مشکلی که اکثر کسب و کار ها دارند اینه که برای وفاداری مشتریانشون یه پلتفرم مناسبی نداشتند. و یا اکثرا از سرویس های خارجی استفاده می کردند. و نمی تونستند تعامل مناسبی با مشتری داشته باشند. ما اومدیم یه پلتفرمی با عنوان رای چت طراحی کردیم. رای چت یک پلتفرم چت آنلاین هست که در کنارش یک سری امکانات دیگه هم برای مشتری فراهم می کنه. تا صاحبان کسب و کار و مشترانشون بتونند راحت تر با همدیگه تعامل داشته باشند. و بجای زنگ زدن در لحظه با مشتریانشون در از طریق چت در وبسایت در ارتباط باشند. و مشتری سوالش رو بپرسه و صاحبان کسب و کار هم همان لحظه بتوانند پاسخ مشتری را بدهند. و در من در کنار این کار به صورت داوطلبانه سرپرست شتاب دهی آنلاین رویداد استارتاپ جاده ابریشم رو به عهده دارم. در رویداد استارتاپ جاده ابریشم ما استارتاپ های مختلف رو بررسی می کنیم و یک دوره ی شتابدهی آنلاین با منتور هایی از 15 کشور مختلف رو برگزار می کنیم. بدین ترتیب استارتاپ ها سریع تر رشد کرده و آماده ی ورود به بازار خارج از ایران می شوند.”

آرمان صفایی:

“سلام. من آرمان صفایی هستم. یکتانت یک پلتفرم تبلیغات آنلاین هست. و برخلاف دوستان ما آژانس تبلیغات آنلاین نیستیم و صفر تا صد یک کمپین تبلیغاتی رو انجام نمی دهیم. ما یک ابزاری هستیم که کسب و کار ها می توانند با کمک ما به صورت کلیکی کمپین خودشون رو طراحی بکنند و بازخورد دریافت کرده و دوباره کمپین خود رو بهبود بدهند. و یک سرویس جدیدی که یکتانت به تازگی راه اندازی کرده و مسئولیت من بیشتر در اون قسمت هست بخش تریبون یکتانت هست. تریبون یک پروژه ی توسعه ی بازار برای یکتانت بود که برای کار PR (ارتباط عمومی) سازمان ها طراحی شده. تریبون برای سازمان هایی که قصد بهبود PR خود را دارند خدماتی مثل رپورتاژ آگهی ها، و سرویس هایی که دوستان بهش اشاره کردند رو ارائه می ده. ما در تریبون سعی می کنیم برای روابط عمومی سازمان ها امکان آنالیز رو اضافه بکنیم تا بشه به عنوان یک کمپین PR نگاه کرد و نتیجه بهتری گرفت. من حدودا یک سال پیش دقیقا در همین سالن شرکت آوان حضور داشتم و در یکی از رویداد های TimeToStartup در زمان شبکه سازی با یک نفر آشنا شدم و ما با هم به یک توافق اولیه ای در مورد یک استارتاپ رسیدیم که اون استارتاپ تونست مشتریانی رو هم جذب بکنه ولی به دلیل مشغله ما پس از یک سال اون استارتاپ رو فروختیم.”

آقای کاسکو:

“کدوم یکی از کسب و کار های شما 3 تا عزیز مشتری های همدیگه هستید؟”

آقای آزاد بهرامی:

“ما مشتری هر دو هستیم.”

آقای کاسکو:

” نظرتون در مورد سرویس هایی که دوستان ارائه می دهند چیه؟”

آقای آزاد بهرامی:

“در مورد رایچت چون تمام اعضا تیم ما از آیفون استفاده می کنند ما الان نمی توانیم از رای چت استفاده کنیم. اما در مورد یکتانت، همین الان کمپین های ما در حال اجرا هستند.”

آقای قادر صادقی:

“در مورد مشکلی که آزاد بهش اشاره کرد باید بگم که اپل اخیرا اپلیکیشن های ایرانی رو از استور خودش حذف کرد و ما مجبور شدیم ورژن WPA‌ رای چت رو ارائه بدیم که الان می توانید بدون مشکل استفاده کنید. مشکل نوتیفیکیشن رو هم به زودی حل خواهیم کرد. استارتاپ این طوری هست. شما مدام به مشکلاتی بر می خورید که مجبورید آن مشکلات را به نوعی حل کنید.”

آقای آرمان صفایی:

“تمام شبکه های اجتماعی یکتانت با نوین هاب اداره می شه. از رای چت هم من در کسب و کار های قبلیم استفاده می کردم ولی الان در یکتانت از آن استفاده نمی کنیم. چون ما بیشتر ترجیه می دهیم ارتباطمان با مشتریان از طریق تماس تلفنی انجام شود.”

آقای کاسکو:

“در حوزه هایی که شما فعالیت می کنید خیلی تکنولوژی و پلتفرم ها عوض می شوند. وقتی که شما داشتید استارتاپتون رو بزرگ می کردید و رشد می دادید، چطوری این تغییرات سریع رو کنترل و مدیریت می کردید؟”

آقای قادر صادقی:

“من معمولا از پلتفرم خاصی استفاده نمی کنم. چون معتقدم مارکتینگ صرفا مارکتینگ هست و دیجیتال مارکتینگ یک ابزار هست. ما می خواهیم ابزار های دیجیتال مارکتینگ را روی مارکتینگ سوار کنیم تا کارمان راحت تر جلو برود. اول باید بلد باشیم که چطوری مارکتینگ کنیم. استراتژی مارکتینگ ما چیست و چطوری می خواهیم جلو برویم؟ به کجا برسیم؟ هدف ما چیست و KPI های ما چه چیز هایی هستند؟. اگر توانستیم مشتریانی رو جذب کنیم، چطوری آنها را نگهداری کنیم و چطور درآمدی رو که از آنها داریم بیشتر و بیشتر کنیم ؟ حالا سراغ دیجیتال مارکتینگ می رویم و از ابزار هایی هست بسته به هدف و بودجه ای که در اختیار داریم، ابزاری رو انتخاب می کنیم و با آن پیش می رویم.”

آقای کاسکو:

“آیا آماری هست که در سال چقدر هزینه صرف دیجیتال مارکتینگ می شه و چقدر این نوع بیزینس ها درآمد دارند؟”

آقای آرمان صفایی:

“عدد دقیقی که در اختیار نیست ولی تخمینی که زده می شه اینه که تبلیغات دیجیتال حدودا 10 الی 15 درصد از کل بودجه ی تبلیغات رو در بر می گیره.”

آقای کاسکو:

“سوالم رو اینطور اصلاح بکنم. در سال 96 حدودا 200 میلیارد تومان در این حوزه هزینه شده و در سال 97 به 250 میلیارد تومان رسیده. به نظر شما این عدد چقدر واقعی است؟”

آقای صفایی:

“من فکر می کنم این عدد هزینه تبلیغات دیجیتال بجز اینستاگرام و تلگرام باشه. چون هم محاسبه ی میزان هزینه تبلیغات در این دو بستر بسیار سخت است و هم میزان هزینه های انجام تبلیغات در این شبکه ها بسیار بالاتر از سایر ابزار های دیجیتال مارکتینگ می باشد.”

آقای کاسکو:

“معمولا عمده ی استفاده کنندگان از پلتفرم های شما در چه سطحی از کسب و کار خود قرار دارند؟

آقای آزاد بهرامی:

“این بستگی داره به این که ما هدفمون رو چه چیزی قرار بدهیم. و خدماتمون رو برای کدوم بخش از بازار تعریف کنیم و برای چه کسب و کار هایی خدماتمون رو معرفی کنیم. ما برای این دوره ای که الان حدودا 8 ماه است که کارش رو شروع کرده، مخاطب هدف رو استارتاپ ها و کسب و کار های کوچک که تازه دارند شکل می گیرند و در شبکه های اجتماعی حاضر می شوند.”

آقای کاسکو:

“الان یک سری شرکت ها هستند که کارهای دیجیتال مارکتینگ خودشون رو برونسپاری می کنند. که این کار تقریبا شبیه پلتفرمی هست که شما طراحی کردید. شما هدفتون اون شرکت های بزرگ نیستند و بیشتر روی شرکت های کوچک تمرکز کردید؟”

آقای بهرامی:

“ما فعلا داریم استارتاپمون رو رشد می دهیم و هنوز به اون حالت ثبات نرسیده ایم. بنابراین نمی تونیم ریسک کنیم و سرویسمون رو به شرکت های بزرگ معرفی کنیم. پس ما اومدیم و روی کسب و کار های کوچک تمرکز کردیم تا کم کم اعتماد رو شکل بدهیم. و سرویس رو تست بکنیم تا ببینیم در مقیاس بزرگتر می تونه جواب بده یا نه؟”

آقای قادر صادقی:

“شما نمی خواهید یکم از خودتون توضیح بدید؟ این که چه کار هایی کردید؟‌ بیزینستون چی هست و …؟”

آقای کاسکو:

“من که الان تقریبا 2 سال هست با آژانس لاوان دارم کار می کنم. قبل از اون مدیر دیجیتال مارکتینگ برند تاج بودم. مدیر مارکتینگ آژند سرویس بودم که نمایندگی پاناسونیک هست. و شروع کارم با فراسو بوده. و آیمارکتور هم که رسانه ای هست که حدودا 5 ساله به بررسی و تحلیل تبلیغات های انجام شده در ایران و خارج می پردازه.”

“آقای بهرامی گفتند که ما پلتفرممون رو به بیزینس های بزرگ پیشنهاد نمی دهیم چون که… درست است؟”.

آقای بهرامی:

“ببینید یک چیزی رو من اصلاح بکنم که ما برای کسب و کار هایی با یوزر بالا خودمان مارکتینگ رو انجام نمی دهیم. الان هم کسب و کار های بزرگی از نوین هاب استفاده می کنند و ما جلوی استفاده ی آنها رو نگرفتیم.”

آقای قادر صادقی:

“من یک مدل دیگه به قضیه نگاه می کنم. مدلی که خودمون توی بیزینس خودمون جلو بردیم. ما یک بستر شبکه سازی ایجاد می کنیم و دوستانی که در دور و بر خودمون داریم یک بستر مارکتینگ ما هستند. و ما شروع می کنیم بیزنیس رو به این دوستان معرفی می کنیم. ما قبل از این که یک بیزینس رو شروع بکنیم باید مارکتینگش رو انجام بدهیم. به اعتقاد من اگر قبل از این که بتونیم یک محصولی رو ارائه بدهیم،‌ نتوانیم آن را بفروشیم،‌ به احتمال زیاد آن محصول شکست خواهد خورد. و نمی تونه یک استارتاپ موفقی بشه. کاری که ما انجام دادیم این بود که یک جامعه ی کوچک از آدم های مختلف ایجاد کردیم. به آنها گفتیم که می خواهیم یک همچین محصولی را ارائه بدهیم و آنها ذهنیتی از محصول ما به دست آوردند. و صحبتی که آقای قدری در مورد میکرو اینفلوئنسر ها داشتند را اجرا کردیم. گفتیم که ما می خواهیم سرویس چت آنلاین ارائه دهیم. این دوستان به ما گفتند در حال حاضر سرویس های خارجی بسیاری وجود دارند که رایگان هم می باشند، چه نیازی به حضور شما در بازار است؟ و حتی چه نیازی هست که شما بتوانید فروش داشته باشید؟‌ اینجا ما از پتانسیل میکرو اینفلوئنسر ها استفاده کردیم. میکرو اینفلوئنسر ها بستری بودند که به ما کمک می کردند. وقتی هر کدام از این افراد یک بار مارا در پیج خودشان معرفی می کردند، در مجموع خیلی افراد زیادی مارا می دیدند. این افراد با اصل بیزینس ما مخالف بودند ولی چون جزو اولین نفراتی بودند که اسم سرویس ما را می شنیدند، و می دانستند که یک سرویس ایرانی قصد انجام چنین کاری را دارد، پس مارا معرفی کردند. این امر باعث شد ما یک رشد سریع داشته باشیم. نصب بالایی بگیریم و خیلی از افراد مارا بشناسند. پس از آن ما با خودمان گفتیم خب حالا چند نفر مشتریان ما هستند. ما چگونه می توانیم با آنها تعامل بهتری داشته باشیم و آنها را به عنوان مشتریانمان حفظ و نگهداری نماییم؟ برای این کار یک بورد ترلو (Trello) ایجاد کردیم به اسم “نظرات و پیشنهادات شما”. بدین ترتیب ما محصولمان را بر اساس نیاز مشترانمان توسعه دادیم. مشتریان ما در ترلو برای ما وظایفی را قرار می دادند و ما بر این وظایف را به عنوان اهداف زمان بندی شده ای قرار می دادیم. بدین ترتیب مشتری می دانست که در 3 ماه آینده ویژگی درخواستی او به رای چت اضافه خواهد شد. این امر باعث افزایش محبوبیت ما می شد. و در واقع مشتری CEO ی ما بود. این روش توسعه ی محصول ما بود. یکی از مسائلی که خیلی از اعضا تیم دیجیتال مارکتینگ باهاش درگیر هستند و به آن کمتر توجه می کنند، تعامل با تیم مدیریت محصول هست. وقتی که در مورد یک محصولی مثل محصول ما که B2B و SAS هست و با مشتریان در ارتباط هستیم،‌ چیزی به نام Adoption (جذب کاربر) هست. بچه های دیجیتال مارکتر زیاد روی بحث Adoption تمرکز نمی کنند. به نظر من این قضیه خیلی مهم هست. چون بچه های تیم مدیریت و توسعه محصول، هر بار می خواهند یک ویژگی جدیدی را به محصول اضافه کنند. ولی این ویژگی براساس نظر آنهاست و نمی دانند که قرار است چه اتفاقی پس از اضافه کردن آن ویژگی بیافتد. بچه های مارکتینگ در این قسمت می توانند نتایج به دست آمده را بررسی کنند که برای مثال پس از اضافه کردن این ویژگی چه تعداد میزان مشتریان ما افزایش یافت و یا درآمد ما چقدر اضافه شد. ما از این روش برای رای چت استفاده کردیم. و در مدل مالی خودمان تغییری ایجاد کردیم. و قیمت خدماتمان را 2 برابر کردیم. خیلی ها مخالف این قضیه بودند و اعتقاد داشتند با این کار مشتریانمان را از دست خواهیم داد. اما پس از انجام این کار میزان مشتریان ما 2 برابر شد و در نتیجه درآمد نهایی ما 4 برابر شد. این اتفاقی است که در استارتاپ ها می توان با کمی متفاوت نگاه کردن و کمی ریسک کردن به آن دست یافت. و به جای این که سریع به فکر جذب سرمایه باشیم،‌ می توانیم با تغییر مدل مالی درآمدمان را چند برابر کنیم.”

آقای کاسکو:

” من صحبت دو تا دوستان رو مرور بکنم، معمولا باگ های سیستم بر اساس مشتریان اولیه ای که سیستم جذب می کنه گرفته می شود و سیستم ارتقا پیدا می کنه. این روش تا چه حدی اثر گذار است و اصلا آیا روش درستی هست؟”

آقای صفایی:

“این روش که قطعا روش درستی هست. و در علم مدیریت که بر اساس مطالعات موردی هست به عنوان اصل قبول شده. به قول قادر باید CEO حتما مشتری باشه. اما در حوزه ی دیجیتال مارکتینگ احتمالا بیزینس شما B2B خواهد بود. و یک باگ این وسط دیده می شود. وقتی که مشتری شما بیزینس ها هستند، شما احتمالا تعداد مشتریان کمتری دارید اما ممکن است قرارداد های بزرگتری را هم امضا کنید. در چنین شرایطی وقتی که مشتری اولیه ای را کسب می کنید، شما مدام بر اساس نظر او محصولتان را اصلاح می کنید. اینجا باید یک ترمزی هم قرار داده شود. بدین معنی که محصول را بر اساس نظر مشتری توسعه می دهیم اما نه این که هرچه او گفت را بسازیم. اگر این ترمز نباشد در این حالت یک محصول 100% انحصاری برای آن مشتری ساخته ایم و نیازی نیست که یک استارتاپ باشیم. می توانیم به عنوان یک شرکت تولید نرم افزار فعالیت کرده و برای سازمان های مختلف،‌ محصولات کاملا سفارشی شده بسازیم. پس محصول باید بر اساس نظر مشتری بهبود داده شود اما یک مرزی هم باید در نظر گفته شود. و عمومی بودن محصول نباید از بین برود. چون ما می خواهیم استارتاپ باشیم،‌ و از محصولمان نه تنها یک شرکت،‌ بلکه چندین نفر دیگر هم از آن استفاده کنند،‌ پس بهتر است که تا حدودی جنرال بودن محصول حفظ شود. ولی در کل این گزاره کاملا درست است که محصول باید آن چیزی باشد که مشتری می خواهد.”

آقای کاسکو:

“سوال بعدی من یه راهنمایی هست برای دوستانی که شاید ممکنه استارتاپ های آینده رو ایجاد بکنند. شما در اوایل حیات کسب و کارتان یک سری مشتری دارید که ممکن است بعد ها اهدافتان عوض شود یا حتی مشتریان قبلی که داشته اید، جزئی از اهداف بعدی شما نباشند. چجوری مشتریان قدیمی رو نگه داریم یا چه ارتباطی رو با آنها برقرار کنیم؟‌”

آقای صفایی:

“جواب این سوال فکر کنم بیشتر دست قادر هست چون کارشون کلا تعامل با مشتریان هست. اما ما معمولا سعی می کنیم تجربه کاربری خوبی رو خلق بکنیم. یکتانت هیچ وقت هیچ کمپین تبلیغاتی برای خودش اجرا نکرده. و همیشه مشتری ها مارا به یکدیگر توصیه کرده اند. الان برای محصول جدید یکتانت یعنی تریبون هم هیچ تبلیغاتی انجام نداده ایم. ما بر روی ایجاد تجربه کاربری خوب تمرکز کرده ایم و برای مثال برای هر اکانتی یک مدیر اکانت داریم که حتی در ساعات خارج از زمان اداری هم مشتری می تواند با او در ارتباط باشد و کمپین های خود را بهبود بخشد. ضمن این که فضای تبلیغات کلیکی فضای خوبی نبود و وقتی شرکتی اومد تا نیاز های این بازار رو صادقانه تر برطرف بکنه، خود به خود تجربه خوبی برای مشتری ایجاد شد.”

قادر صادقی:

“ما الان به 4000 کسب  وکار خدمت رسانی می کنیم و تا به امروز حتی 1 ریال هم بودجه ی مارکتینگ نداشته ایم. کاری که انجام دادیم این بود که بیزینس های مختلف خارج از ایران را بررسی کردیم، یه بیزینس بود در حوزه ی کفش به نام زاپوس (Zappos)، کار این بیزینس برای ما خیلی تاثیرگذار بود. یک روزی یکی از فاندر های زاپوس با یکی از مشتریانش گپ می زد و ادعا می کنه که ما هر نوع سرویسی باشه از طرف مشتریانمون رو معمولا رد نمی کنیم و تعامل می کنیم تا مشتری رو در نهایت به خواسته اش برسونیم. مشتری از او می پرسد: “چگونه این کار را انجام می دهید؟” و او در مورد سیستم call center‌ به مشتری توضیح می دهم: “هر مشتری به ما زنگ می زند، او را رد نمی کنیم. هیچ تلفن گویایی نداریم و حتما و حتما یک اپراتور به آنها جوابگو هست.” این مشتری تصمیم می گیره زاپوس را امتحان کنه. تلفن رو بر میداره و با زاپوس تماس میگیره. و به اپراتور توضیح می دهد که بسیار گرسنه است و دلش پیتزا می خواهد. اپراتور زاپوس از او می خواهد که 2 دقیقه صبر کند و پس از آن به مشتری لیستی از پیتزافروشی های نزدیک را ارائه می کند و به مشتری می گوید که “اگر مایل هستید من می توانم برایتان پیتزا صفارش دهم و یا خودتان می توانید سفارش دهید.” این امر نشون میده که چقدر مشتریان برای آن شرکت مهم هستند. در بخش سیستم های چت آنلاین، چیزی که در بیزینس های ایرانی معمولا رعایت نمیشه اینه که همه سعی می کنیم مشتری رو بپیچونیم. در واقع این یک لید هست که به سمت ما آمده است و ما باید او را به آن مشتری که می خواهیم تبدیل کنیم. و درنهایت برای بیزینسمان سود ایجاد کنیم. و کسب  وکار ها با استفاده از رای چت می توانند با مشتریانشان تعامل کنند و بازخورد دریافت نمایند. اگر بتوانیم اینها را به سمتی هدایت کنیم که بتوانند تعامل درستی با کسب  وکار ما داشته باشند، در نهایت آنها مارا به چندین کسب و کار دیگر معرفی خواهند کرد.

آقای کاسکو:

“آقای بهرامی پلتفرم شما پلتفرمی هست که بیشتر بر روی شبکه های اجتماعی متمرکز هست. خودتون بیشتر از کدوم شبکه های اجتماعی بیشتر استفاده می کنید؟ یا اصلا اینطوری بگم، چقدر شبکه های اجتماعی به توسعه کسب  وکارتان کمک کرده اند؟”

آقای بهرامی:

“اولا نیازی نیست شما در تمام شبکه های اجتماعی فعالیت کنید. شما باید در ابتدا نیاز سنجی کنید و ببینید مشتریانتان در کدام شبکه های اجتماعی بیشتر حضور دارند؟ هدفی که ما برای خودمان در نظر گرفته ایم تعداد ثبت نام کردن هست و بیشترین بازدهی رو برای این هدف از تلگرام دریافت می کنیم.”

آقای کاسکو:

“من با این حرفتون که می گویید باید مشخص کنیم که مخاطبمان در کجا قرار دارد موافقم و در مورد برندهایی که با آنها همکاری می کنیم هم می دانیم که مثلا مخاطبان هر برند در چه بازه سنی قرار دارند و چه ویژگی هایی دارند. پس به نظر شما بهتر است که بر روی یک پلتفرم تمرکز کنیم یا در چند پلتفرم همزمان حضور داشته باشیم؟”

آقای بهرامی:

“به نظر من بهتره که شناسایی بکنیم که مخاطبانمون کجاها حضور دارند و سپس براساس این اطلاعات شبکه های اجتماعی که برایمان بازدهی بیشتری را دارند را انتخاب کنیم. برای مثال اگر شما قصد ایجاد استارتاپی صنایع دستی رو دارید، قطعا حضور و فعالیت در لینکدین یا اصلا مهم نیست زیرا مخاطب شما آنجا حضور ندارد. برای چنین کسب و کاری حضور در اینستاگرام و تلگرام مفید است البته به شرطی که محتوی متفاوتی را دو پلتفرم منتشر کند. و یا اینکه بسته به نوع کاربردی که آن شبکه اجتماعی برای شما دارد، بهترین استفاده را از آن ببرید.”

آقای کاسکو:

“چقدر طول کشید که متوجه شوید بهترین پلتفرم برای شما تلگرام است؟”

آقای بهرامی:

“ما مطالبی که تولید می کنیم رو رصد می کنیم و از آنها بازخورد دریافت می کنیم. بنابراین ما به این نتیجه رسیدیم که تلگرام برای ما بیشترین بازردهی رو داره و بعد از اون اینستاگرام و سپس تویئتر.”

آقای صادقی:

“من زیاد سخت نمی گیرم که روی یک پلتفرم بمونم یا نه. و زیاد سخت نمی گیرم که حتما باید تلگرام استفاده بکنم یا نه. چون برای بیزینس ما این پلتفرم ها بیشتر به عنوان بستر PR هستند تا اینکه از اینها مشتری جذب کنیم. اینستاگرام و توئیتر و لینکدین برای ما مستقیما مشتری نمی آورد. ما سعی می کنیم فقط حضور در نمایشگاه ها و ایونت ها را پوشش دهیم. ما سعی می کنیم با رقیقبان همکاری داشته باشیم و هنگامی که آنها نمی توانند خدمتی را ارائه دهند ما وارد بازار شویم و هنگامی که ما نمی توانیم خدمتی را ارائه دهیم، از آنها کمک می خواهیم. بدین ترتیب به صورت خودکار برای ما ارزش افزوده ایجاد می شود و مشتریان جدیدی جذب می کنیم. ولی چون ما B2B هستیم، اینستاگرام یا تلگرام برای ما زیاد جوابگو نیست. برای ما شاید کمی تمرکز کردن بر روی لینکدین بهتر باشد.

آقای صفایی:

“من فکر نمی کنم تا حالا کاربری از شبکه های اجتماعی جذب یکتانت شده باشه. و برای ما برعکس هست. مردم اول یکتانت رو می شناسند و بعد مارو در شبکه های اجتماعی دنبال می کنند. ما در شبکه های اجتماعی 3 لحن متفاوت داریم. در کانال یکتانت بیشتر بیانیه ها و اخبار منتشر می شوند. و گاهی یک سری نکات آموزشی منتشر می شوند. در اینستاگرام یک لحن خیلی صمیمی تر داریم. گزارش هایی از رویداد ها منتشر می کنیم. و بیشتر به شکل PR هست. و در لینکدین هم بیشتر مطالب مرتبط با برند کارفرماییمان را منتشر می کنیم و موقعیت های شغلی خالی و … را اعلام می کنیم. ولی برعکس این قضیه اتفاق نیافتاده که از این شبکه های اجتماعی برای ما مشتری جذب شود. ما به تازگی شروع کرده ایم که در شبکه های اجتماعی فعال باشیم.”

آقای کاسکو:

“با این اوصاف دیجیتال مارکتینگ رو در ایران با خارج از ایران به چه شکل مقایسه می کنید؟”

آقای صفایی:

“به این سوال از هر زاویه ای می شه نگاه کرد. اما فکر می کنم فضای دیجیتال مارکتینگ هم مثل فضای اکوسیستم استارتاپی هست. احتمالا خارجی ها پیشرو هستند و ما دنبال کننده ایم. و این قضیه در فضا دیجیتال مارکتینگ هم حکمفرما هست. و برخی از اتفاقات دیجیتال مارکتینگ هم ناگزید هست که برگرفته (اگر نگوییم کپی) از نمونه های خارجی باشه. و فکر کنم این قضیه چیز بدی نیست. و لازمه ی این است که این اکوسیستم کم کم بالغ بشه و متناسب با فرهنگ بومی خودش بخواهد کمپین بسازد.”

قادر صادقی:

“آرمان به نظرم زیاد سخت نگیر. اکثرا کپی هستند. و کپی بودن اشکالی هم نداره. به شرطی که هنرمندانه بقاپیم. این اسم یک کتابی هست که خیلی مطالب خوبی داره. که می گه کپی اشکالی نداره. ولی تو نکاتی رو بگیر و بدون که چجوری می تونی از این نکات هنرمندانه توی بیزینس خودت استفاده کنی. اگه ما بتونیم این کار رو انجام بدیم و حتی اگه کل استارتاپمون کپی باشه. و حتی اگه کل روش مارکتینگ ما کپی باشه، و از ما از آن فیدبک بگیریم، ما به هدفمون رسیدیم. کپی بودن هم به نظرم هیچ اشکالی نداره.”

آقای کاسکو:

“حالا به نظرتون کپی برداری هایی که در ایران میشه، استراتژی های اون بیزینس رو پیش می بره یا صرفا یک کپی هست؟”

قادر صادقی:

“ببینید اگه الان اسنپ رو مثال بزنیم، بیزینس اسنپ کپی اوبر هست. ولی اومده و بازار ایران رو هدف قرار داده. و نسبت به بخش مشتریش بیزینس خودش رو سفارشی سازی کرده. و برای بیزینس که کپی هست هم روش مارکتینگ کپی رو اجرا می کنه. یعنی به نوعی می شه کپی در کپی. در خارج یک روش مارکتینگ برای یک جامعه آماری جواب داده. بلاخره پرسوناها یک سری رفتار های مشخصی دارند. ولی شاید یک سری پارامتر ها بر اساس محلی که پرسونا رو انتخاب می کنیم متفاوت باشند. پس کمپینی که قصد اجرای آن را داریم رو کمی سفارشی سازی می کنیم. اما پایه ی کمپین ممکنه کپی باشه. و هیچ ایرادی هم به نظر من نداره. و می تونه حتی خیلی هم خوب باشه. بجای این که ما چند سال تحقیق کنیم که آیا کمپینی اثر بخش خواهد بود یا نه، ما یک MVP از آن کمپین رو اجرا می کنیم. و اگر کمپین برای یک جامعه آماری کوچکتری جواب داد، این کمپین رو بزرگتر می کنیم. اینجوری بدون این که سوخت زیادی مصرف کنیم، می تونیم به نتیجه ی بهتری برسیم.”

آقای کاسکو:

“استارتاپی رو میشناسید که این کارهای رو که بهشون اشاره کردید رو انجام داده باشه و نتیجه گرفته باشه؟”

آقای صادقی:

“خودمون. چی بهتر از این؟. ما سعی کردیم خیلی از کمپین ها رو کپی کنیم. و از خیلی هاشون هم جواب گرفتیم. مثلا اینترکام اومده بود و با بیزینس های مختلف قرارداد همکاری امضا کرده بود. یک سری کمپین هایی رو هم ایجاد کرده بود که مشترکا برای مشترانشون یک سری پیشنهادات رو ارائه می دادند. یا مثلا یک مسابقه ای طراحی کرده بود. ما همون رو کپی کردیم و از همون هم جواب گرفتیم. هیچ تغییری هم ندادیم. و برای ما خوب بوده.”

آزاد بهرامی:

“ببینید ما خودمون کپی انجام ندادیم ولی دیدم نمونه هایی رو که خوب جواب گرفته اند. چون کار ما بیشتر تو حوزه ی شبکه های اجتماعی هست، من اغلب شبکه های اجتماعی رو رصد می کنم. مثلا در مورد اسنپ، اکثر مطالب یا حتی استوری هایی که میذاره کپی شده هست. البته یک سری تغییراتی رو اعمال می کنه و بر اساس فرهنگ اینجا تبلیغاتش رو انجام می ده و خب جواب هم می گیره. چون بازار خیلی خیلی بکری هست و کاربران با سرویس ها زیاد آشنایی ندارند. و خب کلی ایده ها هستند که در خارج اجرا شدند و جوابشون رو پس دادند و خب ما هم می تونیم از اون ایده ها استفاده کنیم.”

آقای کاسکو:

“یک مساله ای هست، اونم اینه که ما یک پلتفرمی رو می سازیم و مشتری جذب ما میشه و رها میشه. این قضیه توی خیلی از پلتفرم ها اتفاق می افته. چون ما توقع داریم که چون مشتری وارد پلتفرم ما شده، حالا همه چیز رو خوب بلده و پلتفرم ما انقدر خوب طراحی شده که مشتری راحت می تونه کمپین خودش رروطراحی کنه، و خودش می تونه از پس انجام کارهای خودش بر بیاد. شما توی کسب و کار هایی که دارید چطوری این نکته رو رعایت کردید؟ و کی دست مشتری رو ول می کنید؟”

آقای بهرامی:

“ببینید تا جایی که می تونید با مشتریتون ارتباط برقرار کنید. بهش زنگ بزنید و باهاش در ارتباط باشید. چون بازخوردهایی که ما میتونیم از مشتری بگیریم و یا دانشی که کسب می کنیم هم می تونه به رشد کسب و کارمون کمک بکنه. و هم می تونه مشتری رو نسبت به سرویس ما وفادار بکنه که به ما برگرده. ما به کاربرانی که در سرویس ما ارسال نشده دارند زنگ می زنیم و سعی می کنیم پیگیر باشیم. و این پیگیری ما تونسته برامون مشتریای بزرگ و خوبی رو بیاره. مثلا من خودم پست های تیک ایت رو خودم پیگیری می کنم و باهاشون تماس می گیرم و خب همین باعث شده 10 نفر از مشتریان ما از طریق تیک ایت به ما معرفی بشوند.”

آقای صادقی:

“به نظر من دست مشتری رو نباید هیچ وقت ول کنی. این بیشتر یک قضیه ی UX هست تا این که قضیه مارکتینگ باشه. وقتی که ما یک پلتفرمی رو برای مشتری طراحی می کنیم، باید به نوعی باشه که مشتری بتونه از اون استفاده بکنه. و ما یک مزه ی Gamification رو براش داشته باشیم  که کاربر بیشتر و بیشتر درگیر شه. مشتری هرچقدر از محصول ما استفاده می کنه باید در ادامه بتونه بیشتر از اون استفاده بکنه. پس هرچی مشتری رو بیشتر درگیر کنیم یعنی قلابت مشتری رو بهتر گرفته و مشتری شما رو ول نمی کنه. الان مثلا مشتریانی که سمت ما اومدند خیلی تعداد زیادی هستند. ولی یک سری ما ریزش مشتری داشتیم. و باید بتونیم این ریزش مشتری رو کنترل بکنیم. چجوری کنترل کنیم؟‌ این یک پروسه ای رو داره که باید برای خودمون یک قیف رو داشته باشیم. اینطوری مشتری که ما از طریق ایجاد آگاهی به وبسایتمان آوردیم رو تبدیل کنیم به مشتری که از ما خرید می کنه. مرحله بعد اینه که اون مشتری رو تبدیل بکنیم به مشتری که بعدا دوباره پرداخت می کنه. خب تا اینجا رو تونستیم جلو بریم. حالا باید برگردیم و به محصولمون نگاه کنیم. آیا محصول ما این قابلیت رو داره که مشتری رو داخل سرویس نگه داره؟ نمی شه که من برای هر کاری به مشتری زنگ بزنم. و یا ایمیل بفرستم که آقا تورو خدا برگرد و از سرویس من استفاده کن. این کار رو ما با اتوماسیون راحت تر می تونیم انجام بدیم. مشتری باید با یک سرویس اتوماتیک درگیر باشه. کل ساختار ما که برای 4000 نفر سرویس ارائه می دهیم 10 نفر هست. و کل ساختار ما ریموت هست و یعنی ما یک دفتر ثابت نداریم. ولی پروسه ای که طراحی کردیم به صورت اتوماتیک کار ما رو انجام می دهد. از یک طرفی هزینه های ما خیلی پایین تر هست و از یک طرف هم مشتری راضی تر هست. در نهایت ما یک گزارش دریافت می کنیم و می بینیم که یک مشتری رو کجا از دست دادیم و دلیل این کار چی بوده؟”

آقای صفایی:

“منم تاکیدم دقیقا روی همین موضوعه. علیرغم این که خیلی از سایت ها و رسانه ها نمی دونند که معنی پلتفرم چی هست وارد کار می شوند. مثلا فرض کنید یک زوج در یک شهری یک سایتی در مورد بیوگرافی بازیگران ایجاد می کنند که اتفاقا به سایت پر بازدیدی تبدیل می شه و با ما تماس می گیرند و به عنوان منتشر دهنده ی تبلیغات یکتانت با ما همکاری می کنند. و ما مجبور هستیم ساعت ها به آنها توضیح دهیم که یکتانت یک رسانه نیست، بلکه یک پلتفرم تبلیغاتی است. دلیل این که بر روی کلمه ی پلتفرم تاکید داریم هم این است که این دغدغه ای که شما بهش اشاره کردید رو برطرف کنیم. ما یک ابزار هستیم که صفر تا صد قضیه مشخص در قسمت FAQ‌ و بلاگ ما نوشته شده است و این وظیفه مشتری است که روش استفاد از این ابزار را یاد بگیره . و اگر سوالی پیش آمد با ما از طریق تلفن تماس بگیرید. البته این مورد برای اوایل ایجاد کسب و کار توصیه نمی شود. اوایل باید ارتباط تلفنی و حتی حضوری باشه. اما خب بعد از رشد کسب و کار باید بار انجام کارها رو کمتر کرد.”

آقای کاسکو:

“ولی خب اگر این مشتری شما یک مشتری خیلی بزرگ باشه چی؟ و اگه نخواهد که با پلتفرم شما کار کنه چی؟”

آقای صفایی:

“ما برای همین مدیر اکانت داریم. و از این طریق عملکرد مشتریانمون رو رصد می کنیم.”

آقای کاسکو:

“رقبای شما در حوزه ای که هستید چه کسانی هستند؟ و نقطه ی تمایز شما با آنها چیست؟”

آقای صفایی:

“ما رقبای زیادی داریم که دوستان به خیلیهاشون اشاره کردند. و همه رقبای خوبی هستند. در مورد نقطه ی تمایز اجازه بدید در مورد تریبون حرف بزنم چون بیشتر وقت من الان در تریبون می گذره. و من دیجیتال مارکتر نیستم و هیچ وقت هم به عنوان دیجیتال مارکتر جایی حرف نزدم. و کار من توسعه کسب و کار و بیزینس دولوپمنت هست. تریبون یک سامانه ی گزارش خبر و رپورتاژ آگهی هست. و وجه تمایز تریبون هم در کاهش هزینه و هم در افزایش ارزش هست. ما سعی می کنیم هم هزینه ها رو برای سازمان ها کم بکنیم و هم سرویسی ارائه کنیم که Data Driven باشه و در مورد اثربخشی کمپین دیتا استخراج کرد. و اون دیتا بهشون کمک بکنه که بتونند کمپین بهتری رو اجرا بکنند.”

آقای کاسکو:

“درسته، مخصوصا یک مشکلی که برای استارتاپ ها ممکنه پیش بیاد اینه که شما ممکنه خبرتون رو منتشر بکنید ولی خبر شما هیچ جایی قابل دسترسی نیست.”

آقای صفایی:

“درسته ما بیشتر بر روی ایجاد شفافیت و ارزش مشتری تمرکز کرده ایم. دلیل این موضوع هم این است که ما این دو مورد را دوست داشتیم و سعی کردیم در این بازار که چندان بازار قشنگی نیست این دو مورد را داشته باشیم. و همین موارد باعث شد مشتریان خودشان یکتانت و تریبون رو معرفی کنند.”

آقای کاسکو:

“یه اتفاقی می افته بین استارتاپها، اونم اینه که تا وقتی که شروع کارشون هست معمولا تمام کارهاشون رو بین خودشون (توسط استارتاپ های دیگر)  انجام می دهند. بعد که استارتاپشون تبدیل می شه به یک بیزینس بزرگ، دیگه با اونها کار نمی کنند. دلیل این اتفاق چیه؟”

آقای بهرامی:

“این مشکل ممکنه بسته به نیاز استارتاپ ها در هر لحظه اتفاق بیافته. البته ما تاحالا به این مشکل بر نخوردیم. ولی خب ممکنه استارتاپی بعد از اینکه بزرگ شد بررسی کنه آیا شرکتی که قبلا با آن همکاری می کرد می تونه نیازش رو برطرف کنه یا نه؟”

آقای کاسکو:

“نه منظورم اینه که آیا استارتاپ ها در اوایل ترجیه می دهند که منابع مالی بین خودشون بچرخه و در اوایل صرفا بخاطر عدم شناخت ممکنه با شرکت های دیگه همکاری داشته باشند؟”

آقای صادقی:

“اجازه بدید من برعکس این قضیه رو مثال بزنم. اتفاقی که برای خودمون پیش اومد. ما وقتی که تازه شروع کردیم، زرین پال با حدودا 70 هزار پذیرنده اومد روی پلتفرم ما. و سرویس ما مختل شد. و ما 2 تا 3 تا مشتری کوچکی که داشتیم رو از دست دادیم. و یک مشتری بزرگی هم که سراغ ما اومد از ما شاکی شد. و زرین پال سراغ یک سرویس خارجی رفت. زرین پال جزو پذیرندگان اولیه ای بود که دوست داشت محصول ایرانی رو امتحان بکنه ولی ما در آن زمان نتونستیم نیاز های اونها رو برطرف کنیم. و اونها رو از دست دادیم و هنوز هم که هنوزه نتونستیم اونها رو به سمت خودمون برگردونیم. این مدل کسب و کار ها دوست دارند هزینه های خودشون رو پایین بیاورند. و خب استارتاپ ها هم که در ابتدا هزینه های زیادی رو برای سرویس هاشون درخواست نمی کنند. بنابراین برای استارتاپ ها بهتره که در ابتدا سراغ جذب مشتریان بزرگ نروند. و حتی اگر یک بیزینس بزرگی سراغشون اومد یک گاردی رو داشته باشند. و با بیزینس های کوچکتر تست های خودشون رو انجام بدهند و بعد به سمت بیزینس های بزرگتر کشیده شوند.”

آقای صفایی:

“به نظر من وقتی که کسی وارد اکوسیستم استارتاپی میشه، در اون فضا برای خودش یک شبکه ای رو میسازه و خب طبیعی هست که در ابتدا برای حل نیازهای خودش سراغ افرادی از همان شبکه بره. البته من به یک نکته در مورد جواب قبلیم هم اضافه کنم که برای ما فرقی بین مشتری بزرگ و کوچک در مورد قیمت دهی و حتی کیفیت خدمات وجود نداره. ولی خب سعی می کنیم مشتریان بزرگمون رو راضی تر نگه داریم.”

آقای کاسکو:

“گفتید در این حوزه بسیاری از اتفاقاتی که می افته بخاطر شبکه هایی هست که کسب و کار ها دارند. چقدر فکر می کنید نتوورک ها ممکنه به انتخاب های ما ضرر بزنند؟”

آقای بهرامی:

“ما برای شروع بیزینس خودمون نزدیک به یک سال با یک شرکتی همکاری داشتیم و قرار بود سرمایه جذب کنیم. اما خب تجربه ی خیلی بدی بود و خیلی به ما ضربه زد. من نمی خواهم خیلی در مورد این قضیه صحبت کنم اما خب قطعا نتوورک تاثیر گذار است.”

آقای کاسکو:

“خب توصیه شما برای این شرایط چی هست؟”

آقای صادقی:

“در بحث مشاوره خب خود صاحبین کسب و کار ها باید تصمیم بگیرند. ما مشاورین زیادی داریم ولی خب هیچ کسی بهتر از خودمون نمی تونه تصمیم بگیره. دلیل این امر هم این هست که مشاورین مثل ما داخل اون بیزینس ما نیستند و ما بهترین فرد هستیم که می دونه چه اتفاقاتی داره می افته. ما باید مشاوره رو دریافت کنیم و نسبت به بیزینس خودمون تصمیم بگیریم که به کدام یک عمل کنیم. هم مشاوره ی خوب می تونیم داشته باشیم و هم مشاوره ی بد که کل مسیر ما رو عوض کنند. ولی باید اون تصمیم نهایی رو بسپریم به خودمون.”

بدین ترتیب سوالات آقای کاسکو به پایان رسید و حاضرین در سالن سوالات خود را از شرکت کنندگان در پنل پرسیدند. و پس از آن به شبکه سازی و صرف افطار پرداختند.

موضوع ششمین دورهمی استارتاپی ,TimeToStartup استارتاپ های حوزه ی دیجیتال مارکتینگ بود. این دورهمی در تاریخ 30 اردیبهشت ماه 1398 در دفتر توسعه تجارت آوان سیستم برگزار شد.

دیجیتال مارکتینگ یکی از جذاب ترین و داغ ترین موضوعات حال حاضر است که همه روزه دوره ها و کارگاه های مختلفی در مورد آن برگزار میشود . اما هدف TimeToStartup‌ از برگزاری این دورهمی توجه به دیجیتال مارکتینگ از نگاه استارتاپ ها بود. یعنی تلفیق استارتاپ + دیجیتال مارکتینگ!…

این دورهمی هم مثل دورهمی های استارتاپی قبلی با اجرای مدیر عامل شرکت توسعه تجارت آوان سیستم –جناب مهندس رضا شهسوار- برگزار شد. مهندس شهسوار در ابتدا توضیحاتی در مورد خدمات TimeToStratup و همچنین شرکت فنی مهندسی آوان ارائه کردند و در مورد اهداف برگزاری دورهمی های TimeToStratup توضیحاتی رو خدمت حضار عرض کردند.

سپس از دکتر دهبان -مدیر آکادمی دیجیتال مارکتینگ– دعوت کردند تا در صحنه حاضر شده و سخنرانی خود را ارائه دهند. سخنرانی دکتر دهبان در مورد اصول دیجیتال مارکتینگ و تحلیل کسب و کار بود.

پس از ایشان جناب هاتف تالوئی در مورد تبلیغات گوگل (Google Ads) مطالب خوبی را ارائه کردند. سخنرانی آقای تالوئی پرانرژی و تعاملی بود که بسیار مورد توجه حاضرین قرار گرفت.

و در آخرین ارائه قسمت اول دورهمی آقای سهیل قدری – مدیر عامل آژانس مارکتینگ لاوان– در مورد اصول و مبانی دیجیتال مارکتینگ صحبت کردند که سخنرانی ایشان نیز بسیار مورد توجه حاضرین قرار گرفت.

پس از اتمام سخنرانی ها، بخش اول دورهمی به اتمام رسید. این دورهمی بسیار مورد توجه فعالین دیجیتال مارکتینگ قرار گرفته بود به شکلی که تعداد نفرات ثبت نامی از ظرفیت سالن فراتر رفته بود که باعث خوشحالی ما بود. در زمان استراحت اول شرکت کنندگان به شبکه سازی پرداخته و با یکدیگر آشنا شدند.

سپس بخش دوم دورهمی یعنی پنل گفت گو آغاز شد. حاضرین در این پنل عبارت بودند از آقایان:

آرمان صفایی: مدیر توسعه کسب و کار یکتانت و مدرس مرکز کارآفرینی شریف

قادر صادقی: سرپرست شتابدهی آنلاین رویداد استارتاپ جاده ابریشم و هم بنیانگذار رای چت

آزاد بهرامی: هم بنیانگذار نوین هاب

و پنلیست این قسمت هم  آقای  سعید کاسکو –نائب رئیس آژانس تبلیغاتی لاوان– بودند که خود ایشان هم از فعالین بسیار با تجربه حوزه دیجیتال مارکتینگ و تبلیغات آنلاین هستند.

پنل این دورهمی هم بسیار گرم و پر شور برگزار گردید و شرکت کنندگان در پنل تجربیات بسیاری را با مهمانان به اشتراک گذاشتند. شما می توانید گزارش نوشتاری کامل این پنل را از طریق این لینک مطالعه نمایید.

پس از پایان پنل، پذیرایی کوچکی از مهمانان انجام شد و شرکت کنندگان در دورهمی ضمن افطار، بیشتر با یکدیگر آشنا شدند.

و اما چند نکته در مورد این دورهمی:

  • استقبال از این دورهمی بسیار زیاد بود و که البته این امر با توجه به ماهیت دنیای دیجیتال مارکتینگ قابل پیشبینی بود.
  • در این دورهمی افتخار همراهی و هم صحبتی با افراد سرشناس حوزه ی دیجیتال مارکتینگ هم برای تیم TimeToStartup و هم برای شرکت کنندگان در دورهمی ایجاد شد.
  • علیرغم حضور استارتاپ های خوب در این حوزه، تقریبا اکثرا بر این باور بودند که با توجه به موانع زیاد دسترسی به زیرساخت های جهانی این حوزه، هنوز فضا برای ورود استارتاپ ها و ایده های جدید بسیار محیاست تا با کمک آنها این مشکلات به حداقل برسد .

چهارمین دورهمی TimeTostartup با موضوع بانوان کارآفرین در شرکت توسعه تجارت آوان برگزار گردید.

در بخش جذاب پنل به بحث و پرسش و پاسخ از بنیانگذاران استارتاپ ها پرداخته می شود. در این دورهمی مدیریت پنل بر عهده جناب مهندس مهراد معین مدیرعامل و بنیانگذار لوکسین تک بود. در این پنل 3 تن از بانوان کارآفرین و هم-بنیانگذار استارتاپی حضور داشتند. خانم طاهره گل گل نیا از طرف استارتاپجورپین،‌خانم سارا صادقیان- هم بنیانگذار سایت تیوال و خانم سپیده بیگی بنیانگذار مجموعه رایارز. قسمت اول این پنل شامل طرح سوالاتی از سوی جناب مهندس معین و ارائه پاسخ هایی از سوی هم-بنیانگذاران بود و در قسمت دوم شرکت کنندگان و حاضرین در دورهمی سوالات خود را مطرح نمودند. در ادامه گزارش کاملی از این مصاحبه ها آورده شده است که از شما دعوت می کنیم با ما همراه باشید.

آغاز پنل با معرفی اجمالی استارتاپ ها و بنیانگذارانشان همراه شد:

خانم طاهره گل گل نیا یکی از این بانوان کارآفرین و هم بنیانگذار استارتاپ “جورپین” در رشته معماری تحصیل کرده اند و ایشان جورپین را یک پلتفرم در حوزه مصرف مشارکتی معرفی کردند که قرار است به یک پلتفرم جامع اجاره آنلاین تبدیل شود. “هدف پلتفرم این است که افراد دارایی های خود شامل وسیله ها، کالاها، چهاردیواری و فضاهایی که دارند و در مراحل بعدی دارایی های معنوی خود را به اشتراک بگذارند.”

مهمان دیگر پنل خانم سارا صادقیان بناینگذار سایت “تیوال” هستند که به صورت تخصصی در حوزه برنامه نویسی فعالیت می کنند. به گفته ایشان سایت تیوال “یک شبکه اجتماعی فرهنگ و هنر است که یک چرخه ای از خدمات فرهنگی و هنری را در اختیار کاربران قرار می دهد.”

و در نهایت خانم سپیده بیگی موسس مجموعه “رایارز” به معرفی خود پرداختند. ایشان نیز در رشته معماری تحصیل کرده و هم اکنون در حوزه گل آرایی همایش ها، سمینارها و جشن ها و دیزاین جعبه های هدیه فعالیت می کند.

دورهمی استارتاپی طاهره گل گل نیا، هم نیانگذار سایت جورپین بانوان کارآفرین

سرکار خانم طاهره گل گل نیا، هم-بنیانگذار سایت جورپین

در ادامه ی پنل جناب مهندس معین از بانوان کارآفرین در مورد داستان و نحوه شکل گیری استارتاپشان سوال پرسید. که هر کدام از مهمانان چنین پاسخ دادند:

خانم گل گل نیا فرمودند:”‌ در مورد جورپین ابتدا تیم تشکیل شد سپس ایده شکل گرفت. هدف جورپین این بود که به صورت مستقل کار کنند.” خانم گل گل نیا اگرچه تحصیلات آی تی نداشتند اما به خاطر علاقه به های موجود در تامین کالا متوجه شدند سایت خرید و فروش کالا یا خرید و فروش کالای فعالیت در این حوزه پرداختند. آن ها با بررسی خلا دست دوم وجود دارد اما در حوزه اجاره کالاها و استفاده مشارکتی نمونه ای فعالی موجود نیست. بنابراین با پیاده سازی این ایده در ابتدای سال 97 وارد بازار شدند و به تجارب قابل توجه ای دست یافتند.

تیوال در سال 91 راه اندازی شد. اما به گفته ی خانم صادقیان –هم بنیانگذار تیوال- ایده اصلی شاید به سال 86 برگردد که در آن زمان یک تئاتر از آقای بهرام بیضایی دیده بودند. و به این حوزه علاقمند شدند. ضمن اینکه همه تیم اولیه تجربه برنامه نویسی داشتند. پیشنهاد اولیه از سمت مدیران این مجموعه به تئاتر شهر ارائه شد و سایتی برای آنان راه اندازی گردید. این سایت در زمان کوتاهی با استقبال خوبی روبه رو شد. مخاطبان می توانستند اجرا ها را نقد کنند به سوالات همدیگر پاسخ دهند. در سایت تئاتر شهر بخشی را برای دیدن نظرات ایجاد شد که همان اتفاق تلنگری برای راه اندازی یک شبکه اجتماعی فرهنگی که همه این موارد را پوشش دهد، شد و تیوال شکل گرفت.

خانم بیگی تحصیلات معماری دارند و به دلیل تجربه کاری در حوزه رووف گاردن و علاقه شخصی به فعالیت در این حوزه پرداخت.

دورهمی استارتاپی سارا صادقیان، هم بنیانگذار سایت تیوال بانوان کارآفرین

سرکار خانم سارا صادقیان، هم-بنیانگذار سایت تیوال

سوال بعدی جناب معین در مورد انتخاب نام استارتاپ ها بود که بانوان کارآفرین چنین پاسخ هایی را ارائه کردند:

به گفته خانم گل گل نیا ایده جورپین از “جور کردن” ایجاد شده بود. چون باید کالا در زمان و مکان (پین) مشخصی برگردانده می شد، کلمه ی “جورپین” را برای استارتاپشان انتخاب کردند.

از نظر خانم صادقاین انتخاب اسم برای استارتاپ سخت است چون قرار است برند شما باشد. انتخاب نام تیوال بعد از چندین جلسه هم فکری انتخاب شد. “تیوال” به معنای “دیوار تو” می باشد.

از دیدگاه خانم بیگی برند باید اسم آسانی باشد و لوگوی زیبایی از آن قابل طراحی باشد. ترکیبی از “رایا” به معنی “بانوی ایرانی” و رز هم که یک نوع گل است و با توجه به این که تیمشان بیشتر متشکل از خانم ها بود این نام انتخاب شد.

دورهمی استارتاپی سپیده بیگی، هم بنیانگذار رایارز بانوان کارآفرین

سرکار خانم سپیده بیگی، هم-بنیانگذار رایارز

در ادامه جناب مهندس معین در مورد مشکلاتی که هم بنیانگذاران در مسیر ایجاد کسب و کارشان به عنوان یک خانم داشتند سوال کردند. و مهمانان چنین پاسخ دادند:

خانم گل گل نیا فرمودند: “استارتاپ جورپین کمتر از 2 سال سن دارد و شاید با یک سری مشکلات تاکنون رو به رو نشده باشد.. البته ممکن است در آینده مسائلی پیش بیاید.” از نظر خانم گل گل نیا تفاوتی بین خانم و آقا برای راه اندازی استارتاپ وجود ندارد و در کل محیط استارتاپی به تلاش شبانه روزی و پشتکار زیادی نیاز دارد. به گفته ایشان “خانم ها اگر بتوانند استقلال خود را بدست بیاورند قدم اول را برداشته اند. یعنی اگر بانوان به استقلال برسند بخش مهمی از کار انجام شده و ادامه مشکلات به جامعه استارتاپی اختصاص پیدا می کند و بین زن و مرد تفاوتی وجود ندارد.”

از نظر خانم صادقیان نیز “برخورد متفاوت یا عدم اعتماد به خاطر خانم بودن وجود نداشته اما شاید در نسل قبل این مشکلات بیشتر بوده است.” از نظر ایشان “فشار و دغدغه خانواده برای موفقیت و کسب درآمد در مورد آقایان بیشتر است اما این فشار روانی برای خانم ها خیلی کمتر است و بانوان کارآفرین با آرامش بیشتری می توانند به فعالیت بپردازند.”

از دید خانم بیگی هم تبعیض جنسیتی وجود نداشته و ایشان در راه اندازی استارتاپ خود بسیار مورد حمایت قرار گرفتند. همچنین به گفته ی ایشان “چون خانم ها جزئی نگر هستند و دقت عمل خوبی دارند با جلب اعتماد بیشتری رو به رو می شوند.” ایشان در ادامه فرمودند:‌ “اگر واقعا هدفی داشته باشید تمام سختی ها را تحمل می کنید تا موانع را از سر راه خود بردارید.”

سوال بعدی در مورد موفقیت بود. جناب مهندس معین از مهمانان سوال کردند: چقدر خودتان و استارتاپتان را موفق می دانید؟” 

خانم گل گل نیا فرمودند: “من خودم را موفق می دانم، صرفا به خاطر این که پله اول را پشت سر گذاشته ام. و آن پله باور به خود است. این که قبل از موفقیت چند بار شکست خورده اید مهم نیست.” از نظر ایشان جورپین هنوز نوپاست و نمی توان نظر قطعی درباره موفقیت آن داد، اما قطعا آینده موفقی خواهد داشت. “جورپین در حال حاضر هزار کاربر فعال دارد و البته تبلیغاتی نداشتند فقط بهینه سازی سئو انجام داده ایم و تا کنون به صورت B2B عمل کرده و در اینده B2C و C2C را نیز اضافه خواهیم کرد..”

خانم صادقیان هم خود را موفق می دانند چون در مسیر رسیدن به اهدافشان قرار گرفته اند. به گفته هم بنیاگذار تیوال 180 هزار کاربر عضو این وبسایت هستند. بنابراین طبق زمانبندی به اهدافی که داشتند رسیده اند.

خانم بیگی موفقیت خود و رایارز از هم جدا ندانستند. از نظر ایشان هنوز اهداف زیادی دارند. شروع کار آن ها از سال 96 به صورت جدی بوده و راه زیادی برای موفقیت پیش رو دارند.

دورهمی استارتاپی معین، بنیانگذار و مدیرعامل لوکسین تک بانوان کارآفرین

جناب مهندس معین، بنیانگذار و مدیرعامل لوکسین تک

ادامه ی بحث با طرح سوالاتی در خصوص سرمایگذاری در استارتاپ پیش رفت و از نوع جذب سرمایه سه استارتاپ سوال شد. که هم بنیانگذاران استارتاپ ها چنین پاسخ دادند: 

بنا به اظهارات سرکار خانم گل گل نیا در خصوص نوع سرمایه گذاری جورپین، این استارتاپ با سرمایه و تجربه ی شخصی فعالیت خود را شروع نموده و با انجام چند پروژه ی کوچک، به تامین بخش مالی استارتاپ خود کمک شایانی نموده اند. ایشان معتقد هستند که “برای تحقق رویاهایمان نباید از شروع کار آنرا به دیگران واگذار کنیم و بهتر است که توسط خود فرد یا تیم شروع کننده استارتاپ به یک نقطه ی قابل قبول برسد سپس به جذب اشخاص سرمایه گذار پرداخت. زیرا که با جذب سرمایه از دیگران قطعا نظرات و ایده هایشان نیز به پروژه تزریق خواهد شد و با این وجود احتمال انحراف از رویای واقعی بالا خواد رفت.”

سرکارخانم گلگل نیا در ادامه ی بحث نظر خود را در خصوص کمک گرفتن از شتاب دهنده های موجود در اکوسیستم اظهار فرمودند و طبق فرمایش ایشان بسته به میزان دانش و تجربه ی اشخاص میتوان نتیجه گرفت که نیاز به بهره مندی از شتاب دهنده هست یا خیر. همچنین امروزه شاهد حضور اشخاص با سنین مختلف در اکوسیستم هستیم و همانطور که اشاره شد می بایست بنا به میزان تسلط و سطح تجربه ی اشخاص، جهت پیوستن و کمک گرفتن از دیگران، تصمیم گرفت.

خانم صادقیان: “شروع کار تیم استارتاپ تیوال از مرکز رشد شریف بوده و با بهره مندی از سرمایه و تخصص شخصی در حوزه ی IT، میزان درآمد در سال اول جهت جلو بردن برنامه های آتی در نظر گرفته شد. پس از گذشت یک سال این استارتاپ تقریبا به نقطه ی سر به سر رسید و این امکان برای تیم ایجاد شد که بخشی از درآمد را جهت حقوق افراد تیم برداشت شود و در این شش سال گذشته با وجود پیشنهاداتی در خصوص جذب سرمایه، تصمیم بر ادامه ی روند کاری با درآمد تیوال صورت گرفت و تا به امروز از هیچ منابع خارج از سازمان برای سرمای گذاری کمک گرفته نشد.

سرکار خانم بیگی: “همانطور که سرکار خانم گل گل نیا اشاره فرمودند تیم رایارز نیز جهت حفظ اهداف خود و جلوگیری از انحراف های احتمالی، کار خود را با سرمایه ی شخصی و حمایت خانواده آغاز نمودند و از فروش محصولات مرحله مرحله به پیشرفت کارمان ادامه دادیم.”

در ادامه آقای معین سوال نمودند: با توجه به رشد صعودی و میزان پیشرفت قابل توجه استارتاپ های بزرگ دنیا، توسط جذب سرمایه ی خارجی، نظر خود را در این مورد که ممکن است شما با حمایت مالی و جذب سرمایه می توانید پیشرفت ده ساله را در دو سال تجربه نمایید، اعلام کنید؟

 

در جواب، سرکارخانم بیگی فرمودند: “با توجه به تصمیمات و هدف تیم رایارز ما بیشتر تمایل به شروع و ادامه فعالیت با سرمایه ی شخصی داریم تا به آنچه که باور داریم بدون دغدغه برسیم و همچنین بدلیل عدم نیاز به سرمایه ی زیاد برای شروع استارتاپ های همانند ما، تمایل به ورود سرمایه گذار خارجی کمرنگ بوده است.”

در جواب، سرکارخانم بیگی فرمودند: “با توجه به تصمیمات و هدف تیم رایارز ما بیشتر تمایل به شروع و ادامه فعالیت با سرمایه ی شخصی داریم تا به آنچه که باور داریم بدون دغدغه برسیم و همچنین بدلیل عدم نیاز به سرمایه ی زیاد برای شروع استارتاپ های همانند ما، تمایل به ورود سرمایه گذار خارجی کمرنگ بوده است.”

نظر سرکار خانم صادقیان نیز بر این بود که همانطور که حضور سرمایه گذار میتواند مهم باشد بلکه هم زبانی و یکی بودن اهداف نیز حائز اهمیت است. و اگر این هم راستا بودن اهداف برقرار باشد، میتوان به نتایج موفق تری دست یافت و برعکس عدم تطابق فکری میتواند نتایج منفی برای اعضای تیم به بار آورد.

سپس جناب مهندس معین در مورد توصیه ها و پیشنهاداتی که برای سایر بانوان کارآفرین که علاقمند به وارد حوزه های کارآفرینی شوند سوال کردند. همچنین جناب معین فرمودند:بانوانی که مایل به ایجاد کسب و کار برای خود هستند چه مهارت هایی باید داشته باشند ؟

 

سرکار خانم بیگی بر سرسختی و تحمل سختی ها تاکید داشتند. ایشان فرمودند: “ بانوان کارآفرین هنگامی که به اهداف و یا برنامه ریزی های خود نرسیدند، نباید دلسرد و ناامید شوند. بانوان کارآفرین باید آینده نگر بوده و یک دید بلند مدتی از کسب و کار خود داشته باشند و همه جوانب کار خود را در نظر بگیرند. سپس با توجه به نوع کسب و کارشان به کسب دانش و مهارت بپردازند. ” در ادامه خانم بیگی بر اهمیت تیم تاکید کردند و فرمودند “به تنهایی نمی توان به جایی رسید.”

خانم صادقیان معتقد بودند مهارت هایی که برای راه اندازی یک استارتاپ لازم است ربطی به جنسیت نداشته و بنیانگذاران باید بسیار سرسخت بوده و بدانند که تا رسیدن به اهدافشان باید شب و روز با تمرکز به کارشان ادامه دهند. ایشان در ادامه از تجربیات خودشان فرمودند و اشاره داشتند “تیم تیوال گاهی به قدری حجم کاری زیادی داشتند و بر روی کارشان متمرکز بودند که از دیدن روز های تعطیلی بر روی تقویم ناراحت می شدند.”

اما خانم گل گل نیا بر دو صفت استقلال و سرسختی تمرکز داشتند. به گفته ایشان: “اگر بانوان به دنبال ایجاد استقلال شخصی و فردی هستند می توانند با یک پشتوانه خیلی عظیمی وارد این حوزه شده و نگران ادامه ی ماجرا نباشند. “

در ادامه جناب معین از حضار خواستند که در صورتی که از کارآفرینان حاضر در پنل سوالی دارند، سوالشان را مطرح سازند که این بخش با مشارکت گرم حاضرین ادامه یافت.

سوالات مهمانان با طرح سوالی از سوی جناب آقای ثنایی مدیرعامل شرکت فرازاندیشان آغاز شد. جناب ثنایی از خانم گل گل نیا در مورد مراحلی که برای انتقال وسیله مورد اجاره اتفاق می افتد سوال پرسیدند که در ادامه هم بنیانگذار جورپین چنین پاسخ دادند: انتقال کالا در این فاز بین فرستنده و دریافت کننده کالا انجام می شود و درواقع طرفین معامله با یکدیگر به توافق رسیده و ارسال و دریافت کالا انجام می شود. ایشان با تاکید بر اینکه جورپین از سرویس های B2B نیز استفاده می کند و بسیاری از این سرویس دهندگان به صورت سنتی با این قضیه آشنایی دارند و خود فرستندگان وسایل انتقال محصول را در اختیار دارند. اما ایشان در مورد داد و ستد های C2C اذعان کردند، اغلب داد و ستد های C2C با فاصله مکانی کم بین فرستنده و دریافت کننده انجام شده اند که همین امر باعث حل شدن فرایند ارسال و دریافت به صورت خود به خودی شده است. ایشان در ادامه به برنامه های آینده ی جورپین اشاره کردند که به زودی قرار است سازوکار جدیدی برای ارسال و دریافت کالا ایجاد شود.

سپس یکی از مهمانان از خانم گل گل نیا در مورد نحوه جذب توسعه دهنده وب و وفادار نگه داشتن توسعه دهنده در بدو ایجاد کسب و کار سوال پرسیدند که خانم گل گل در پاسخ فرمودند: به نظر من کار نشد ندارد. درست است که در ابتدا جورپین با سرمایه بسیار محدودی آغاز به کار کرد، اما این کار باید انجام می شد، ولی لازمه ی انجام کار استخدام توسعه دهنده نبود. پس جورپین کار توسعه را بصورت برون سپاری شروع کردیم. ایشان ادامه دادند: ما در تیم جورپین در ابتدا هیچ دانشی از برنامه نویسی نداشتیم و این یک خطر برایمان محسوب می شد. بنابراین جورپین در ابتدا یک مشاور IT استخدام کرد و سپس توسعه محصول را به صورت برون سپاری انجام داد. و پس از اینکه محصول اولیه جورپین تست شد، شروع به استخدام توسعه دهنده تمام وقت کردیم. در ادامه ایشان فرمودند تیم جورپین در ابتدا کار را سخت در نظر نگرفتند و با تاکید بر اینکه آنها در ابتدا هیچ دید برنامه نویسی نداشتند توصیه کردند نداشتند دانش برنامه نویسی نباید به شکل یک فاجعه قلمداد شود.

ادامه ی پنل با بحث داغی در مورد قناعت بانوان کارآفرین همراه شد. سوال محوری این پنل علل عدم تمایل استارتاپ های حاضر به جذب سرمایه و همکاری با سرمایه گذاران بود. بانوان حاضر به طور متفق القول عدم تمایل استارتاپ هایشان به جذب سرمایه و رشد‌ را رد کردند. اما تاکید کردند که جذب سرمایه باید به صورت هوشمندانه و در زمان درست انجام شود. مساله قابل توجه در این مورد هم راستایی اهداف سرمایه گذار با اهداف استارتاپ است تا رشد ناگهانی استارتاپ باعث دور شدن از اهداف و مسیر اصلی نشود.

با این تفاسیر این پنل هم به پایان رسید و مهمانان حاضر به شبکه سازی و بحث با یکدیگر پرداختند.